fuerza de ventas

FUERZA DE VENTA

Andrés Moreno S.
1

Distintos Tipos de Vendedores

Repartidor {Gas}
Tomador de pedidos {Restaurante}
Misionero {Vendedor farmacéutico}(No realiza una
venta)

Técnico{Vendedor-Ingeniero, consultorías}
{VendedorCreador de demandas {Aspiradora, seguro}
Proveedor de soluciones {Imprenta}
2

Etapas de la Fuerza de Ventas

Diseño de la
Diseño de la
Fuerza deVentas
Fuerza de Ventas

Objetivos Estrategia
Objetivos Estrategia

Estructura
Estructura

Tamaño Incentivo
Tamaño Incentivo

Gestión de la
Gestión de la
Selección Capacitación SupervisiónMotivación Evaluación
Capacitación Supervisión Motivación Evaluación
Fuerza de Ventas Selección
Fuerza de Ventas

Mejoramiento de Capacitación Habilidades
Mejoramiento de Capacitación HabilidadesFuerza de Ventas
Fuerza de Ventas

Habilidades para
Habilidades para
construir relaciones
construir relaciones

3

1

Diseño de la Fuerza de Ventas

Objetivos de la fuerza de ventasEstrategias de la fuerza de ventas
Estructura de la fuerza de ventas
Tamañ
Tama ñ o de la fuerza de ventas
Incentivos para la fuerza de ventas

4

Objetivos de la Fuerza de Ventas

Bú squedade clientes potenciales
Comunicació
Comunicació n
Venta
Servicio
Recolecció
Recolecció n de informació n
informació
Asignar un producto escaso
5

Estrategias de la Fuerza de Ventas

Unrepresentante de ventas visita a
compradores por separado
Un representante de ventas presenta a un
grupo de clientes
Un grupo de ventas se junta con grupo de
compradores
Conferencia de ventas conpersonal de
apoyo
6
Ventas mediante seminarios

2

Estructura de la Fuerza de Ventas

Estructura Territorial, dividido por
geografí
geografía
Estructura por Producto, divididos porproducto, especializació n
especializació
Estructura por Mercado, especializados por
distintos mercados, IBM y GM
Estructura Compleja, combinació n de las
combinació
anteriores {territorio -...