Fuerza de ventas
Páginas: 43 (10686 palabras)
Publicado: 21 de junio de 2010
I. Administración De La Fuerza De Ventas
1. Diseño de la fuerza de ventas
La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la compañía con los clientes. El representante de ventas es la compañía misma, para muchas de sus clientes, que a su vez, trae información de inteligencia muy necesaria acerca del cliente.
Por ello la compañía debe desarrollar objetivos de fuerza de ventas,estrategia, estructura, tamaño y compensación.
Ejemplo - Tiffany: El nombre Tiffany trae automáticamente a la mente, alhajas costosas y esta imagen se cultiva en todos los aspectos del marketing del detallista. Una compra en el piso de venta puede ser una especie de inversión, así que la gerencia capacita a su personal de ventas al detalle para actuar como consultores, no sólo como vendedores.Puesto que el consumidor típico no es un experto, el conocimiento del producto que el vendedor tiene es un aspecto importante del servicio al cliente. Se capacita a los vendedores para que ofrezcan asesoría e información acerca de la calidad y el corte de las piedras, la idoneidad de diversos engarces, y las opciones que hay dentro de diversas escalas de precio. Incluso al vender artículos menoscostosos, como una caja de papel para cartas o una bufanda, los vendedores saben que una parte de la compra es la experiencia y el prestigio de comprar en Tiffany, y también saben que un cliente satisfecho es probable que regrese.
Además su personal de ventas al detalle, Tiffany cuenta con 155 representantes de campo que atienden a clientes corporativo. Un programa de capacidad inicial para elpersonal de ventas corporativas dura entre 6 y 8 semanas, y sólo cuando los nuevos empleados han demostrado que dominan las habilidades, conocimientos y productos se les permite tratar con los clientes.
2. Objetivos de la fuerza de ventas
Los objetivos de las fuerza deben basarse en el carácter de los mercados, de la compañía y en la posición que desea esta en estos mercados. La venta depersona a persona son el contacto y herramienta de comunicación más costosos que utiliza la compañía.
❖ Prospección: busca y cultiva nuevos clientes.
❖ Distribución: deciden como distribuir su escaso tiempo entre prospecto y clientes.
❖ Comunicación: comunican hábilmente información acerca de los productos y servicios de la compañía.
❖ Ventas: conocen el arte de la “venta”: acercamiento,presentación, respuesta a objeciones y cierre de ventas.
❖ Servicio: proporciona varios servicios a los clientes: consultoría para sus problemas, asistencia técnica, diseño de financiamiento, y agilizar los envíos.
❖ Recopilación de información: realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento e información de los clientes.
❖ Asignación: deciden a cuales clientesasignar los productos durante los periodos de escasez de los mismos: las compañías definen objetivos específicos para sus fuerzas de ventas. Los vendedores deben saber cómo generar satisfacción del cliente y utilidades para la compañía.
3. Estrategia de la fuerza de ventas
Las compañías compiten entre sí para tener pedidos de los clientes. Deben desplegar estratégicamente su fuerza de ventaspara estar en condiciones de llevar a los clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada. Los representantes de ventas trabajan con clientes de diversos modos:
❖ De representante de ventas a comprador: analiza distintos aspecto con un prospecto cliente, personalmente o por teléfono.
❖ Representante de ventas a grupo comprador: debe ingeniárselas para conocer tantos miembrosde grupo comprador como lo sea posible.
❖ Equipo de ventas a grupo comprador: trabajo estrechamente con miembros del grupo comprador del cliente.
❖ Ventas mediante conferencia: hacer llegar a los recursos humanos de la compañía para analizar un problema u oportunidad de importancia vital.
❖ Venta mediante seminario: Un equipo de la compañía realiza un seminario educativo para la...
1. Diseño de la fuerza de ventas
La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la compañía con los clientes. El representante de ventas es la compañía misma, para muchas de sus clientes, que a su vez, trae información de inteligencia muy necesaria acerca del cliente.
Por ello la compañía debe desarrollar objetivos de fuerza de ventas,estrategia, estructura, tamaño y compensación.
Ejemplo - Tiffany: El nombre Tiffany trae automáticamente a la mente, alhajas costosas y esta imagen se cultiva en todos los aspectos del marketing del detallista. Una compra en el piso de venta puede ser una especie de inversión, así que la gerencia capacita a su personal de ventas al detalle para actuar como consultores, no sólo como vendedores.Puesto que el consumidor típico no es un experto, el conocimiento del producto que el vendedor tiene es un aspecto importante del servicio al cliente. Se capacita a los vendedores para que ofrezcan asesoría e información acerca de la calidad y el corte de las piedras, la idoneidad de diversos engarces, y las opciones que hay dentro de diversas escalas de precio. Incluso al vender artículos menoscostosos, como una caja de papel para cartas o una bufanda, los vendedores saben que una parte de la compra es la experiencia y el prestigio de comprar en Tiffany, y también saben que un cliente satisfecho es probable que regrese.
Además su personal de ventas al detalle, Tiffany cuenta con 155 representantes de campo que atienden a clientes corporativo. Un programa de capacidad inicial para elpersonal de ventas corporativas dura entre 6 y 8 semanas, y sólo cuando los nuevos empleados han demostrado que dominan las habilidades, conocimientos y productos se les permite tratar con los clientes.
2. Objetivos de la fuerza de ventas
Los objetivos de las fuerza deben basarse en el carácter de los mercados, de la compañía y en la posición que desea esta en estos mercados. La venta depersona a persona son el contacto y herramienta de comunicación más costosos que utiliza la compañía.
❖ Prospección: busca y cultiva nuevos clientes.
❖ Distribución: deciden como distribuir su escaso tiempo entre prospecto y clientes.
❖ Comunicación: comunican hábilmente información acerca de los productos y servicios de la compañía.
❖ Ventas: conocen el arte de la “venta”: acercamiento,presentación, respuesta a objeciones y cierre de ventas.
❖ Servicio: proporciona varios servicios a los clientes: consultoría para sus problemas, asistencia técnica, diseño de financiamiento, y agilizar los envíos.
❖ Recopilación de información: realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento e información de los clientes.
❖ Asignación: deciden a cuales clientesasignar los productos durante los periodos de escasez de los mismos: las compañías definen objetivos específicos para sus fuerzas de ventas. Los vendedores deben saber cómo generar satisfacción del cliente y utilidades para la compañía.
3. Estrategia de la fuerza de ventas
Las compañías compiten entre sí para tener pedidos de los clientes. Deben desplegar estratégicamente su fuerza de ventaspara estar en condiciones de llevar a los clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada. Los representantes de ventas trabajan con clientes de diversos modos:
❖ De representante de ventas a comprador: analiza distintos aspecto con un prospecto cliente, personalmente o por teléfono.
❖ Representante de ventas a grupo comprador: debe ingeniárselas para conocer tantos miembrosde grupo comprador como lo sea posible.
❖ Equipo de ventas a grupo comprador: trabajo estrechamente con miembros del grupo comprador del cliente.
❖ Ventas mediante conferencia: hacer llegar a los recursos humanos de la compañía para analizar un problema u oportunidad de importancia vital.
❖ Venta mediante seminario: Un equipo de la compañía realiza un seminario educativo para la...
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