Fuerza de ventas

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UNIVERSIDAD de SEVILLA
ESCUELA UNIVERSITARIA DE ESTUDIOS EMPRESARIALES de OSUNA | | |

Tema 8:

La Fuerza de Ventas y la Promoción de Ventas








Profesor


D. Benjamín Sánchez





CONTENIDO DEL TEMA.


8.1.- La fuerza de venta y la venta personal.
8.1.1.- Naturalezay características de la venta personal.
8.1.2.- Tipos de vendedores.
8.1.3.- El proceso creativo de la venta personal.
8.2.- El proceso de gestión de la fuerza de venta.
8.2.1.- El establecimiento de objetivos.
8.2.2.- El diseño de la fuerza de venta.
8.2.2.1.- El tamaño o dimensión de la fuerza de venta.
8.2.2.2.- La organización de la fuerza de venta.
8.2.3.- Direccióny animación de la fuerza de venta.
8.2.3.1.- Reclutamiento y selección de vendedores.
8.2.3.2.- La formación de los vendedores.
8.2.3.3.- Motivación de la fuerza de venta.
8.2.3.4.- La remuneración.
8.2.3.5.- La supervisión de los vendedores.
8.2.4.- La evaluación y control de la fuerza de venta.
8.3.- La promoción de ventas.
8.3.1.- Objetivos de la promoción de ventas.8.3.2.-Las técnicas promocionales.
8.3.2.1.- Técnicas promocionales empleadas con la fuerza de venta.
8.3.2.2.- Técnicas promocionales empleadas con los intermediarios.
8.3.2.3.- Técnicas promocionales empleadas con los consumidores.
8.3.2.4.- Técnicas promocionales empleadas con los prescriptores.
TEMA 8. LA FUERZA DE VENTAS Y LA PROMOCIÓN DE VENTAS



1. LA FUERZA DEVENTA Y LA VENTA PERSONAL.

La fuerza de venta de una empresa está formada por el conjunto de personas que realizan actividades primordialmente con la venta de los productos y servicios ofertados. Constituye uno de los instrumentos más importantes en la estrategia de comunicación, cuya gestión debe realizarse dentro del plan de comunicación e integrada en el marketing-mix de la empresa, yno de forma aislada.

1. Naturaleza y características de la venta personal.

La venta personal supone un contacto directo entre vendedor y consumidor mediante el cual el primero transmite información a éste con el objeto de persuadirle para que adquiera un determinado producto o servicio.
Los objetivos básicos de la venta personal son:
➢ Buscar y encontrarclientes potenciales.
➢ Convertir a estos clientes potenciales en consumidores.
➢ Asegurar un elevado grado de satisfacción para tales consumidores.

Frente a otros instrumentos de comunicación, la venta personal presenta una serie de ventajas:
➢ La flexibilidad, ya que permite al vendedor adaptarse a las necesidades, deseos y reacciones del comprador potencial.➢ La acción del vendedor permite llevar el proceso de comunicación hasta la venta.
➢ El mensaje que emite el vendedor alcanza con toda seguridad al comprador potencial.
➢ La labor del vendedor no se limita a la venta, sino que puede ejercer otras funciones de gran importancia para la empresa, como identificar compradores potenciales, obtener información del mercado, etc.Sin embargo, la venta personal presenta un inconveniente, y es su alto coste de utilización aprovechando todos los recursos para llegar al mercado. Pero dicho trabajo tiene unas características que le confieren una naturaleza singular:
➢ Los vendedores son las personas que con mayor fuerza representan la imagen de la empresa.
➢ La actividad de los vendedores secaracteriza por una mayor libertad y un control directo menos riguroso.
➢ Los vendedores necesitan grandes dotes de diplomacia con los compradores potenciales.
➢ Viajar continuamente.
➢ Con frecuencia al vendedor se le plantean conflictos internos, por una parte debe defender los intereses de la empresa y, por otra, se identifican con los compradores que tienen otros...