Fuerza De Ventas

Estructuras compuestas de la fuerza de ventas. Consiste en utilizar varios de los criterios utilizados en los esquemas clásicos, (territorios, productos y clientes) y formar combinaciones tales como,territorios - clientes, territorios - productos, y clientes - productos. Estas estructuras de tipo múltiple son adecuadas cuando la empresa tiene una compleja gama de productos que vende a tipos declientes muy diferentes en un mercado con límites territoriales muy amplios.
Estructuración de la fuerza de ventas por territorios. Es una de las formas de organización más simples; consiste enasignar a cada vendedor una zona geográfica o territorio, en la cual se hace responsable de representar toda la gama de productos de la empresa. Esta modalidad de organización presenta las siguientesventajas: A cada vendedor se le asigna una responsabilidad clara y precisa que se concreta en el territorio que tiene a su cargo. Se motiva al vendedor a desarrollar un nivel intenso de trabajo, puesto quees el único responsable de los resultados alcanzados y el control de éstos es fácil de efectuar por parte de la empresa. La responsabilidad que adquiere el vendedor le lleva a cuidar al máximo susrelaciones con los c1ientes, pudiendo llegar a establecer con ellos relaciones muy personales y duraderas. Los gastos de viaje del vendedor suelen ser bajos, debido a que éste puede establecer sudomicilio dentro del área asignada y, por otra parte, sólo necesita moverse dentro de los límites de su territorio. Esta forma de organización es útil cuando la gama de productos de la empresa es pequeña omuy homogénea, ya que en caso contrario se muestra poco eficiente. El vendedor debe conocer en profundidad los tipos de clientes y productos que tiene la empresa, y cuando éstos son muy variados, eseconocimiento es difícil de adquirir.
Estructuración de la fuerza de ventas por productos. En este caso, la empresa organiza la fuerza de ventas en función de los productos a vender. Cada vendedor o...