Fuerza de ventas

DIRIGIR LA FUERZA DE VENTAS, LIDERAZGO

Las organizaciones exitosas de ventas por lo general tienen un activo critico que la diferencia en forma significativa de las organizaciones que fracasan.Este activo es el liderazgo eficaz. El liderazgo se presenta en las organizaciones de ventas cuando el gerente de ventas intenta influir en el comportamiento de la fuerza de ventas hacia el logro delas metas de la organización. Se han realizado muchas investigaciones en un esfuerzo por encontrar qué hace que una persona sea un líder eficaz. Las tres principales categorías de la investigación sehan centrado en la teoría de los rasgos, en la teoría conductual y en la teoría de las contingencias. Cada una de ellas utiliza un conjunto diferente de características para evaluar los estilos deliderazgo.
Uno de los elementos básicos del liderazgo es la comunicación. En su nivel más básico, el liderazgo es una comunicación en dos sentidos entre las personas. La comunicación es una manera detransmitir ideas, hechos, pensamientos y valores de una persona a otra. De tal manera, es un componente esencial del liderazgo. Las personas, incluyendo a los vendedores y a los gerentes de ventas, secomunican tanto en forma verbal como no verbalmente. Los gerentes de ventas y los vendedores deben comprender las dimensiones tanto de la expresión verbal como no verbal y trabajar para superar lasbarreras de la comunicación. Los gerentes eficaces de ventas utilizarán en forma hábil el enlace entre la motivación, la comunicación y el liderazgo para aumentar la productividad de la fuerza de ventas.Es imprescindible que los gerentes superen las barreras de la comunicación, en lo referente a su reconocimiento en la organización de ventas, y estar dispuestos a tomarse el tiempo necesario paratrabajar en la superación de las mismas. Destacamos: todo lo referente a Fomentar la retroalimentación, regular el flujo de información, utilizar un lenguaje simple y directo, escuchar en forma...