Fuerza De Ventas

Control de la fuerza de venta
Bibliografía * Cámera, Ibáñez, Dionisio, Dirección de Ventas * Sanz Gómez María, Vender y Fidelidad en el Nuevo Milenio * Lamb, Hair Mc Daniel, Marketing |



Introducción:
La última función del proceso administrativo de ventas consiste en evaluar y controlar la fuerza de ventas. En este punto que se evalúa a los vendedores en respecto a sus funciones.Para esto necesitamos conocer los puntos que a continuación se tocaran para así tener una mejor visión de cómo ser unos mejores vendedores y utilizar las técnicas posible en las cuotas, desempeño, compensaciones, etc.
Las estadísticas nunca mienten, cualquier baja en el nivel de ventas, en el nivel de satisfacción de los clientes o en la imagen de empresa, puede ser indicio de que se estádesarrollando una estrategia de ventas inadecuada.
El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.
Más allá de llevar un control en un equipode ventas y buscar impulsar solo vender, existen herramientas o técnicas para poder desarrollar las ventas, pero para esto primero hay que poder medir cada paso e interpretarlo para ir analizando la efectividad en porcentaje de cada paso de la labor y al final desarrollar o mejorar las capacidades del equipo.

CONTROL
DE LA
FUERZA DE VENTAS

6.1.Establecimiento de cuotas de ventas.
Lastécnicas y sistemas de control son esencialmente los mismos trátese de dinero en efectivo, procedimiento de oficina, moral de los empleados, calidad del producto o cualquier otra cosa. Dondequiera que se le encuentre y cualquiera que sea el objeto de control, el proceso básico de control implica tres pasos:

1. Establecimiento de normas
2. Medición del desempeño con base en esas normas
3.Corrección de las variaciones respecto de normas y planes.

Puntos críticos de control, normas y evaluación comparativa
En condiciones operativas simples, un administrador podría ejercer control mediante la cuidadosa observación personal del trabajo en marcha. Sin embargo, en la mayoría de los casos esto no es posible, a causa de la complejidad de las operaciones y del hecho de que unadministrador tiene muchas cosas que hacer para dedicarse todo el día a observar personalmente el desempeño. Los administradores deben seleccionar puntos que requieran especial atención y vigilarlos después para cerciorarse de que las operaciones en su conjunto marchan de acuerdo a lo planeado. Los puntos elegidos para efectos de control deben ser críticos, en el sentido ya sea de constituir factoreslimitantes de las operaciones o de dar cuenta mejor que otros factores de los planes están dando resultados o no.

El principio de control de puntos críticos, uno de los principios de control más importantes, sostiene que para ser eficaz, el control implica particular atención a los factores críticos para la evaluación del desempaño con base en los planes. Otro medio de control es lacomparación del desempeño de la compañía con el de otras empresas, lo que vimos precisamente en la clase anterior como benchmarking.

Selección de puntos críticos
La capacidad de seleccionar puntos críticos de control es una de las artes de la administración, ya que el control fidedigno depende de ellos. A este respecto, los administradores deben hacerse preguntas como las siguientes:
¿Qué reflejarámejor las metas de mi departamento?
¿Cuál será la mejor señal de que estas metas no están cumpliéndose?
¿Con qué recurso puedo medir mejor las desviaciones críticas?
¿Qué me indicará quién es responsable de cualquier falla?
¿Qué normas serán las de menor costo?
¿Para cuáles normas dispongo de información de bajo costo?
Muchos sistemas se controlan a sí mismos por medio de la...