fuerza

1

ÍNDICE

Introducción

3

Unidad I
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5

Introducción a la Fuerza de Ventas
Concepto de venta
Elementos de la venta
Sistema de venta
El proceso administrativo aplicado a las ventas
El personal del departamento de venta

5
6
6
6
7

Unidad II
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5

El rol del gerente de ventas
Perfil del gerente de ventas
Estructura deldepartamento de ventas
Funciones básicas del departamento de ventas
La gerencia de ventas a través de los medios electrónicos
El gerente de ventas y la fuerza de ventas

10
10
12
14
15

Unidad III

Selección y contratación de la fuerza de ventas

3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
Unidad IV
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5

Organización del departamento o área de ventas
17
Perfil del personal deldepartamento o área de ventas
18
El proceso para la selección y contratación del personal del departamento
o área de ventas
18
Legislación laboral vigente organismos gubernamentales regulatorios en la
materia
19
El desafío del personal del área de ventas frente a la apertura
Comercial
20
Inducción del personal de ventas
Metodología para una inducción adecuada
22
Establecimiento de objetivosorganizacionales y su relación con los
objetivos del área o departamento de ventas
23
Conceptualización de la función de ventas, sus herramientas y sus
objetivos
23
Importancia de la función de ventas para la organización en el contexto
nacional e internacional
24
Problemática y desafíos para el personal de ventas en México
24

2

Unidad V
5.1
5.2
5.3
5.4
Unidad VI
6.1
6.26.3
6.4

Desarrollo del programa de entrenamiento a vendedores
Herramientas y tipos de programas de capacitación
Metodología y procedimientos para la capacitación de personal en
Ventas
Técnicas para asegurar la continuidad del desarrollo del personal
Motivación y liderazgo para el personal de ventas

27
28
29
30

Compensación de la fuerza de ventas
Conceptos fundamentales y análisisde sistemas de compensación
33
Análisis del desempeño de la fuerza de ventas
34
Elaboración e implementación de un programa de compensaciones
adecuado
35
Estrategias para la actualización y vigencia de las compensaciones
36

Unidad VII
7.1
7.2
7.3
7.4
7.5

Supervisión y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Técnicas de supervisión
38
La supervisión aplicada a lafuerza de ventas (metodología y estructura)38
Técnicas de evaluación de personal
39
Metodología para la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas 40
Presentación e interpretación de resultados obtenidos
41

Unidad VIII
8.1
8.2
8.3

Planeación de ventas
Técnicas y elementos para la planeación de ventas
43
Diseño e implementación de un plan de ventas nacional e internacional 44Análisis del entorno nacional y su relación con socios comerciales
internacionales
45

Unidad IX
9.1
9.2
9.3
9.4
9.5

Ética y responsabilidad social del gerente de ventas
La responsabilidad social de la función de ventas
47
Importancia ética del gerente de ventas
48
Reglamentación vigente sobre ética en el aspecto comercial
48
Impacto del especto ético en las relaciones comercialesinternacionales 49
Organismos e instancias, nacionales e internacionales, reguladores del
desempeño comercial
49
Propuesta para el ejercicio ético y responsable de la función de ventas en
un entorno global
50

9.6

Conclusiones

51

Bibliografía

53

3

INTRODUCCIÓN

A continuación se presenta el desarrollo del temario correspondiente a la materia
de Administración de ventas,misma que forma parte del plan de estudios de la
Licenciatura en Administración y corresponde precisamente al bloque de materias
optativas.
El desarrollo del temario pretende mostrar de manera explícita los aspectos
relevantes de las ventas, destacan temas como son; concepto de venta, funciones de un
gerente de ventas, selección y contratación del personal del área de ventas, inducción y...