fuerzas de porter
Páginas: 9 (2230 palabras)
Publicado: 26 de julio de 2014
. Poder de negociación de los proveedores
Esta fuerza hace referencia a la capacidad de negociación con que cuentan los proveedores, quienes definen en parte el posicionamiento de una empresa en el mercado, de acuerdo a su poder de negociación con quienes les suministran los insumos para la producción de sus bienes. Por ejemplo, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será sucapacidad de negociación, ya que al no haber tanta oferta de insumos, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios.
Además de la cantidad de proveedores que existan, su poder de negociación también podría depender del volumen de compra, la cantidad de materias primas sustitutas que existan, el costo que implica cambiar de materias primas, etc.
Un ilustrativo ejemplo de lo mencionado es la OPEP,(Navarro, 2009). Al tener gran control sobre buena parte de la producción de crudo tienen una gran capacidad de negociación con sus clientes.
Tener capacidad de negociación permite a los proveedores mejores precios, pero también mejores plazos de entrega, compensaciones, formas de pago. En una empresa la capacidad de negociación de los proveedores puede lastrar su competitividad, por lo que esotro factor a tener en consideración.
El poder negociador de los proveedores va a depender de las condiciones del mercado, del resto de los proveedores y de la importancia del producto que proporcionan; y las variables más significativas de esta fuerza son las siguientes:
Concentración de proveedores:
Se requiere identificar si la mayor parte de la provisión de insumos o recursos paralas empresas del sector las realizan pocas o muchas compañías.
Importancia del volumen para los proveedores:
Es la importancia del volumen de compra que hacen las compañías del sector a los proveedores, o sea, las ventas al sector con relación a las ventas totales de los proveedores.
Diferenciación de insumos:
Si los productos ofrecidos por los proveedores están o no diferenciados.Costos de cambio:
Se refiere a los costos en que incurre el comprador cuando cambia de proveedor. La existencia de altos costos de cambio puede dar un relativo poder a los proveedores.
Disponibilidad de insumos sustitutos:
Es la existencia, disponibilidad y acceso a insumos sustitutos que por sus características pueden reemplazar a los tradicionales.
Impacto de los insumos:
Se tratade identificar si los insumos ofrecidos mantienen, incrementan o mejoran la calidad del bien.
Como se puede comprender de las variables anteriores, el proveedor estará en posición ventajosa si el producto que ofrece escasea y los compradores necesitan adquirirlo para sus procesos. Si por el contrario, el producto que ofrece es estándar y puede obtenerse en el mercado con facilidad, es decir,existe un gran número de proveedores, su influencia se verá disminuida. En este caso el comprador estará en una buena posición para elegir la mejor oferta.
4. Poder de negociación de los clientes
La competencia en un sector industrial está determinada en parte por el poder de negociación que tienen los clientes con las empresas que producen el bien o servicio.
En los mercados de productosson dos los factores que influyen en la determinación de la fortaleza del poder de negociación de una empresa frente a sus clientes: sensibilidad al precio y poder de negociación. Las principales variables que definen estos factores son:
Concentración de clientes:
Identificar el número de clientes que demanda la mayor parte de las ventas del sector. Si el número de clientes existentes no eselevado se afecta la palanca de negociación puesto que pueden exigir más.
Volumen de compras:
Mientras más elevado sea el valor económico de las compras que realiza el cliente, este podrá forzar mejores condiciones ante sus proveedores.
Diferenciación:
Mayor será el poder de negociación de los clientes mientras menos diferenciados estén los productos o servicios. Los productos...
Esta fuerza hace referencia a la capacidad de negociación con que cuentan los proveedores, quienes definen en parte el posicionamiento de una empresa en el mercado, de acuerdo a su poder de negociación con quienes les suministran los insumos para la producción de sus bienes. Por ejemplo, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será sucapacidad de negociación, ya que al no haber tanta oferta de insumos, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios.
Además de la cantidad de proveedores que existan, su poder de negociación también podría depender del volumen de compra, la cantidad de materias primas sustitutas que existan, el costo que implica cambiar de materias primas, etc.
Un ilustrativo ejemplo de lo mencionado es la OPEP,(Navarro, 2009). Al tener gran control sobre buena parte de la producción de crudo tienen una gran capacidad de negociación con sus clientes.
Tener capacidad de negociación permite a los proveedores mejores precios, pero también mejores plazos de entrega, compensaciones, formas de pago. En una empresa la capacidad de negociación de los proveedores puede lastrar su competitividad, por lo que esotro factor a tener en consideración.
El poder negociador de los proveedores va a depender de las condiciones del mercado, del resto de los proveedores y de la importancia del producto que proporcionan; y las variables más significativas de esta fuerza son las siguientes:
Concentración de proveedores:
Se requiere identificar si la mayor parte de la provisión de insumos o recursos paralas empresas del sector las realizan pocas o muchas compañías.
Importancia del volumen para los proveedores:
Es la importancia del volumen de compra que hacen las compañías del sector a los proveedores, o sea, las ventas al sector con relación a las ventas totales de los proveedores.
Diferenciación de insumos:
Si los productos ofrecidos por los proveedores están o no diferenciados.Costos de cambio:
Se refiere a los costos en que incurre el comprador cuando cambia de proveedor. La existencia de altos costos de cambio puede dar un relativo poder a los proveedores.
Disponibilidad de insumos sustitutos:
Es la existencia, disponibilidad y acceso a insumos sustitutos que por sus características pueden reemplazar a los tradicionales.
Impacto de los insumos:
Se tratade identificar si los insumos ofrecidos mantienen, incrementan o mejoran la calidad del bien.
Como se puede comprender de las variables anteriores, el proveedor estará en posición ventajosa si el producto que ofrece escasea y los compradores necesitan adquirirlo para sus procesos. Si por el contrario, el producto que ofrece es estándar y puede obtenerse en el mercado con facilidad, es decir,existe un gran número de proveedores, su influencia se verá disminuida. En este caso el comprador estará en una buena posición para elegir la mejor oferta.
4. Poder de negociación de los clientes
La competencia en un sector industrial está determinada en parte por el poder de negociación que tienen los clientes con las empresas que producen el bien o servicio.
En los mercados de productosson dos los factores que influyen en la determinación de la fortaleza del poder de negociación de una empresa frente a sus clientes: sensibilidad al precio y poder de negociación. Las principales variables que definen estos factores son:
Concentración de clientes:
Identificar el número de clientes que demanda la mayor parte de las ventas del sector. Si el número de clientes existentes no eselevado se afecta la palanca de negociación puesto que pueden exigir más.
Volumen de compras:
Mientras más elevado sea el valor económico de las compras que realiza el cliente, este podrá forzar mejores condiciones ante sus proveedores.
Diferenciación:
Mayor será el poder de negociación de los clientes mientras menos diferenciados estén los productos o servicios. Los productos...
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