Fuerzas de Porter

LAS 5 FUERZAS DE
PORTER
UN ENFOQUE ESTRATÉGICO
Según el economista existen cinco fuerzas que
determinan las consecuencias de rentabilidad a
largo plazo de un mercado o de algún segmento de
éste. La idea es que la corporación debe evaluar sus
objetivos y recursos frente a estas cinco fuerzas que
rigen la competencia industrial...
MARKETING II

ANÁLISIS PORTER DE LAS CINCO FUERZAS

ElAnálisis Porter de las 5 Fuerzas es un modelo holístico de
planificación estratégica que permite analizar cualquier industria en términos de
rentabilidad en el largo plazo en un determinado mercado o en un segmento de
éste. Fue desarrollado por el economista y profesor de la Harvard Bussines
School Michael Porter en 1979 y publicado en su libro “Competitive Strategy:
Techniques for AnalyzingIndustries and Competitors”.

FUERZA N° 1
 Poder de negociación de los Compradores o Clientes.
Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy
bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no
es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que
pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayororganización
de los compradores mayores serán sus exigencias en materia de reducción de
precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá
una disminución en los márgenes de utilidad. Algunas variables de las que
depende esta fuerza son:


Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.



Grado de dependencia de los canales de distribución.

Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costes
fijos.



Volumen comprador.



Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa.



Disponibilidad de información para el comprador.



Capacidad de integrarse hacia atrás.



Existencia de sustitutivos.



Sensibilidad del comprador al precio.



Ventaja diferencial(exclusividad) del producto.



Análisis RFM del cliente (Compra Recientemente, Frecuentemente, Margen
de Ingresos que deja).

Gigantes cadenas como Wal-Mart, son un claro ejemplo de compradores con
gran capacidad de negociación.

FUERZA N° 2
 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores.
El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la
industria por parte delos proveedores, a causa del poder de que éstos
disponen ya sea por su grado de concentración, por la especificidad de los
insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la
industria, etc.
Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:


Facilidades o costes para el cambio de proveedor.



Grado de diferenciación de los productos del proveedor.

Presencia de productos sustitutivos.



Concentración de los proveedores.



Solidaridad de los empleados (ejemplo: sindicatos).



Amenaza de integración vertical hacia adelante de los proveedores.



Amenaza de integración vertical hacia atrás de los competidores.



Coste de los productos del proveedor en relación con el coste del producto
final.
Por ejemplo:
Las empresasextractoras de petróleo operan en un sector muy rentable porque

tienen un alto poder de negociación con los clientes. De la misma manera, una
empresa farmacéutica con la exclusiva de un medicamento tiene un poder de
negociación muy alto. La capacidad de negociar con los proveedores, se considera
generalmente alta por ejemplo en cadenas de supermercados, que pueden optar por
una gran cantidadde proveedores, en su mayoría indiferenciados.

FUERZA N° 3
 Amenaza de entrada de nuevos competidores.
Mientras que es muy sencillo montar un pequeño negocio, la cantidad de
recursos necesarios para organizar una industria aeroespacial es altísima. En
dicho mercado, por ejemplo, operan muy pocos competidores, y es poco
probable la entrada de nuevos actores, es decir, el mercado o el...