fuerzas de ventas

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Unidad 9

FUERZA DE VENTAS
Conceptos Básicos

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Marketing I - UCA Ciencias Económicas

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FUERZA DE VENTAS

¿Qué vamos a ver hoy?

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• La importancia de la Fuerza de Ventas
• Conceptos de Ventas
• Funciones de la Fuerza de Ventas
• El Proceso de Ventas
•Tareas
• Proceso
• Gestión de la Fuerza de Ventas
• Objetivos
• Organización
• Medición de su efectividad
• Destinatarios de la Fuerza de Ventas
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FUERZA DE VENTAS

La importancia de la Fuerza de Ventas

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• Contexto: Avisos Clasificados de Mayo
Rubro 24 Administración.Empleados: 163 avisos
Rubro 26 Comercial. Vendedores, Ejec. de Cta., Viajantes,
Corredores, Repositores: 255 avisos
Rubro 27 Comercial. Promotores y Telemarketers: 90 avisos
Rubro 28 Comercial. Representantes y Organizaciones comerciales:
6 avisos
Rubro 32 Profesionales y Ejecutivos:149 avisos
Rubro 33 Estudiante, Pasantías y Becas: 3 avisos
Rubro 35 Enseñanza, Capacitación, Cursos y Docentes: 20avisos

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La importancia de la Fuerza de Ventas

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Descripción

Situación A Situación B Situación C

1

$7.000

$15.000

$30.150

2

Margen distribuidor

15 %

15%

15%

3

ComisiónSac
+

4.9 %

4.9%

4.9%

4

Cs. Sociales sobreComisión 1.2 %

1.2%

1.2%

5

Fletes

3.0%

3.0%

3.0%

6

• Contexto:
Remuneraciones

Venta x Vendedor

Ingresos Brutos

3.0%

3.0%

3.0%

7

Impuestos Municipales

0.7%

0.7%

0.7%

8

Total Costos Variables

12.8%

12.8%

12.8%

CMG

2.2%

2.2%

2.2%

Comisión x vtas + SAC+CS

$426

$913

$1836

9

COMISION

4,5%

FLETE3,0%

10= 1*3

Remuneración base+Sac+CS $609

$609

$609

ING. BRUTOS

3,0%

11 = 1*2

Margen Total

$1.050

$2.250

$4.523

IMP.MUNICIP.

0,7%

12 = 1*8

Total C.Variables

$895

$1.918

$3.856

C. SOCIALES

24,9%

13 = 11 -12 CMg Total

$155

$332

$667

14 = 10-11 Diferencia para el Básico

- $183

$0

$0

$332

$667

15 = 13+14Beneficio después del sueldo -$28
del vendedor
16
17= 15-16
4

Costos Fijos x vendedor

-$667

-$667

-$667

Diferencia después de CF

-$695

-$335

$0

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Conceptos de Ventas

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• Concepto de Vendedor
Es una forma de comunicación oral interpersonalinteractiva que cumple las siguientes funciones
Informar
Persuadir
Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y
la empresa
Prestar servicio
Intentar una transacción
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Conceptos de Ventas

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• Concepto de Vendedor
NO ES “Una persona que no pudo hacer otra cosa”Es la persona que construye las
relaciones personales (directas o no)
de la Empresa con los Clientes
Es el creador de la imagen interpersonal con el
cliente
Es el que representa a la empresa. Por eso también
se le llama “Representante”
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FUERZA DE VENTAS

Conceptos de Ventas

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•Concepto de Fuerza de Venta
La Red o Fuerza de Ventas de una
empresa se compone de todas aquellas
personas cuya misión principal es la
promoción y la venta de los productos
fabricados o distribuidos por la empresa

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Conceptos de Ventas

U
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• El Concepto de...