Fuerzas De Ventas

Fuerzas de Ventas

Importancia de la fuerza de ventas

Naturaleza de la fuerza de ventas

Fuerza de ventas en el Marketing-Mix

Tipología de la fuerza de Venta
• Fuerza de ventas interna.- Elmodelo clásico
donde se contrata al vendedor en planilla.
• Fuerza de ventas externa.- Contratar a
comerciales autónomos que pueden trabajar en
exclusiva para tu empresa, pero no forman
parte de laplantilla.
• Fuerza de ventas subcontratada.- contratar a
otra empresa para que se encargue de las
actividades comerciales de tu empresa.

Evolución de la función de fuerza de ventas
Ventas tradicionalesVentas Actuales

Venta de productos (bienes y servicios) Consejo, asistencia y apoyo de ventasl
Enfoque en cierre de ventas

Foco en satisfacción de necesidad del consumidor

Planificación de ventaslimitadas

Considera planificación de ventas , prioritaria

Gasto en la mayoría del tiempo en
hablar sobre el producto a los clientes

Gasta construyendo ambientes de solución de
problemas con elconsumidor

Conducir los atributos del producto a
necesidades especificas

Conduce descubrimientos en la amplitud de las
operaciones del cliente

Aproximación del “Lobo estepario”

Aproximación de equipoa la cuenta

Proposiciones y presentaciones basadas Proposiciones y presentaciones basadas en el
en características de precio y producto impacto y beneficios estratégicos del cliente
Seguimientoenfocado a despacho de
productos

Seguimiento de ventas en el largo plazo,
enfocados en relaciones de largo plazo

Los enfoques de ventas evolucionan continuamente
para responder a las demandas delmercado.
El cambio hacia la orientación al cliente, mejoras en el trato
postventa y la búsqueda de fidelizar a los clientes , esto a su vez exige
una mayor preparación de la persona que la desarrollarespecto de
las características técnicas y ventajas competitivas

Evolución de la fuerza de Ventas
Venta social
•

Era llevada a cabo principalmente por vendedores
extrovertidos.

• En la época entre las...