Fulwood

CASO PRÁCTICO
Se presentan los highlights de Fulwood Camiseros, S.A.:


Sobre el producto:
Camisas clásicas (vestir y sport) para hombres y niños
Tela 100% y mezcla
Confección artesanal
Producto selecto de alto precio, con buen posicionamiento en el mercado español

Sobre la marca:
Ventas: 50% marca Fulwood y 50% marca propia del punto de ventas
Alto posicionamiento en los puntos deventa (tiendas clásicas de camisería), se exige que la marca sea del minorista

Sobre la distribución:
Muy intensiva, sólo a tiendas clásicas de ropa
Cobertura en España; excepto en Extremadura, Islas Canarias, parte del Este de Andalucía y Madrid; anteriormente se intentó ingresar en estas localidades, sin tener éxito
Menos de 3 tiendas por ciudad
100 clientes directos
El propietario yGerente (antiguo empleado) supervisa y visita directamente a los agentes de ventas.

Sobre la comunicación:
Publicidad, promoción y relaciones públicas inexistentes
No se ha participado en certámenes feriales
Envío de muestras gratis a los clientes

Datos adicionales:
17 personas en la empresa
Ventas nacionales en crecimiento sostenido por dos años
Finanzas sanas
Ventas de exportaciónúnicamente a Portugal, desde el 2008. A través de los Delegados de Galicia y Portugal

Análisis FODA de Fulwood:
Modelo Canvas de Negocios:

Me apoyaré en este modelo para conocernos “a nosotros mismos” y tener idea de “a dónde queremos ir”, con la finalidad canalizar los esfuerzos para la exportación de sus camisas:

Aliados Clave


Proveedores de las telas y demás materias primasTiendas clásicas de ropa (camiserías)

Agentes de venta

Acuerdos Internacionales
Actividades Clave

Fabricación y venta de camisas marca propia y “Fulwood”

Mayor penetración, a corto plazo, en Portugal

Delegar operaciones

Intentar nuevos canales (redes sociales)
Propuestas de Valor

Camisas selectas

Confección artesanal, con material de calidad

Relaciones con los ClientesVisitas personales a las tiendas clásicas de ropa.

Visitas personales a los agentes de ventas

Crear algún club exclusivo entre sus consumidores

Segmentos del Mercado

Masculino (hombres de clase alta, empresarios, ejecutivos)



Recursos Clave

Marca

Capacidad de producción con respuesta del 15%

Precio alto

Finanzas sanas

Canales

Agentes de venta

MinoristasEstructura de Costes

Comisiones de los agentes de ventas

Sueldo del personal

Mantenimiento de la maquinaria

Flujos de Ingresos

Venta de camisas marca propia de las tiendas.

Venta de camisas marca Fulwood en el mercado Español y para exportación





1. Responda a la siguiente pregunta teniendo en cuenta el caso explicado en su apartado correspondiente: La dirección de laempresa tiene claro que sea el que sea el mercado de destino, como forma de penetración utilizará la figura del agente comercial multicartera para todas las ventas a boutiques detallistas clásicas. ¿Por qué consideras que la empresa tiene tan claro usar este tipo de intermediario?

Fulwood S.A., a pesar de tener 50 años en la fabricación y comercialización de camisas, tiene nula experiencia entemas de comercio exterior, lo que se ha visto limitado únicamente a la relación entre los Delegados de Galicia y Portugal para colocar las camisas en este último.
Hasta el momento la figura del agente comercial les ha resultado, ya que las ventas han tenido un crecimiento sostenido; y me parece que el sistema de pago por comisiones les es muy cómodo. No se mencionan costos, pero el margen de 120%para el cliente es muy atractivo.
Recientemente se ha incorporado el hijo del dueño (Juan Pérez Corominas Jr), con conocimientos en inglés, francés y comercio exterior; aún así esto no es suficiente para hacerlo completamente responsable de todas las actividades relacionadas al comercio exterior porque significaría sacrificar su disponibilidad para crear, en su lugar, nuevas estrategias para...