funcion comercial 2

•  Las etiquetas pueden incluir únicamente el
nombre de la marca o gran cantidad de
información.
•  Funciones: identificar la marca, describir
el producto (quien lo fabricó, dónde,
cuándo, qué contiene, cómo se utiliza,
exigencias legales).

•  Los envases bien diseñados generan
comodidad para los consumidores y valor
promocional para la marca.
•  Los envases y etiquetas funcionancomo
anuncios de cinco segundos para el
producto.

Producto aumentado
•  Incorpora servicios y beneficios
extraordinarios como facilidad de pedido,
la entrega, la instalación, la asesoría
técnica, el mantenimiento y las
reparaciones.

•  Garantía: las garantías son declaraciones
formales de las expectativas del fabricante
acerca del rendimiento del producto.
•  Todos los productosdeben cumplir con las
expectativas razonables de los consumidores.
Las garantías pueden ser generales o
especificas.
•  Las garantías sirven para ofrecer seguridad a
los consumidores.

Resumiendo:
las empresas se diferencian en función de:
-  una serie de dimensiones del producto
(forma, características, nivel de calidad,
diseño) y
- de una serie de dimensiones de servicio
(facilidad depedido, entrega, capacitación a
los clientes, servicios de mantenimiento y
reparación).

Pensando en las distintas maneras de diferenciar un
producto, cuales influyen más en sus decisiones de compra?

Qué marcas sobresalen más en alguno de estos aspectos?

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Harley Davidson
Ikea
Coca Cola – la vida sabe bien
Barack Obama
Nespresso
Amazon
Dell – serdirecto
Disco – siempre más cerca y al mejor precio

Publicidad Nespresso
Espacio de inspiración

Ejercicio
•  Describir el producto según las
dimensiones estudiadas.
•  Reflexione sobre el público meta
•  Idea o cualidades que se intenta trasmitir

Precio
•  Único elemento de la mezcla comercial
que genera ingresos.
•  Elemento de marketing mas fácil de
ajustar.
•  Comunicaal mercado el posicionamiento
de valor que busca la empresa para su
producto.

•  Las decisiones de precios son complejas.
Involucran gran cantidad de factores: la
empresa, los clientes, la competencia y el
entorno.
•  Las decisiones de precios deben ser
compatibles con su mercado meta y con
su estrategia de posicionamiento.

Relación entre precios y la utilidad
•  McKinsey analizóen 1992, 2400
empresas y concluyó que una mejora:
-  en el precio del 1% implica aumento de la
utilidad de operación del 11,1%
-  en los costos variables del 1% implica un
7,8%
-  en el volumen del 3,3
-  en los costos fijos del 2,3%.

Cambios producidos por Internet
Compradores:
–  Hacer comparaciones
de precios de miles de
vendedores al instante
–  Ofrecer un precio
(ejemplositio web
Priceline)
–  Obtener productos
gratuitos (ejemplo
Linux)

Vendedores:
-  Seguir el comportamiento
del comprador y preparar
ofertas personalizadas
(ejemplo Amazon.com)
-  Precios especiales a
ciertos clientes
-  Negociar precios en
subastas on line (ejemplo
eBay)

Percepción del precio
Los consumidores interpretan los precios de
acuerdo a:
–  experiencias pasadas
– comunicaciones formales
–  comunicaciones informales
–  puntos de venta
–  recursos on line

•  Las decisiones de compra se basan en los
precios percibidos, no en los precios
reales.
•  Muchos consumidores consideran el
precio como un indicador de calidad
(ejemplo perfumes).

•  La terminación de precios influye sobre las
percepciones del precio. Los estudios
demuestran que losprecios se procesan de
izquierda a derecha y no por redondeo.
•  Los precios que terminan en 0 y 5 se procesan y
recuperan de la memoria con más facilidad.
•  Los carteles de oferta junto con los precios
aumentan la demanda si no se utilizan con
exceso.

Factores utilizados en la fijación de
precios
1) selección de los objetivos de precio
2) cálculo de la demanda
3) estimación y análisis...