Funcion comercial
Páginas: 6 (1311 palabras)
Publicado: 23 de octubre de 2013
7.1 LA FUNCIÓN COMERCIAL
La función comercial se puede identificar con una relación de intercambio entre dos pares: por un lado, la oferta de productos de la empresa u por el otro la demanda de los consumidores.
7.1.1 LA RELACIÓN DE INTERCAMBIO
7.1.2 ORIENTACIONES HACIA EL MERCADO
La función comercial tiene una importancia creciente en el éxito empresarial, existen enfoquesalternativos en la manera de definir las actividades de marketing que las empresas pueden adoptar.
- Enfoque de producción. Se asume que los clientes prefieren productos de bajo coste y fáciles de conseguir.
- Enfoque de producto. Se centra en mejorar las cualidades del producto tales como más calidad, mayor rendimiento y otras características más innovadoras.
- Enfoque de ventas.Considera que el volumen de ventas de una empresa depende principalmente del esfuerzo de publicidad y ventas que realiza.
- Enfoque de marketing. Sostiene que lo relevante para conseguir los objetivos de la organización es centrarse en conocer a los clientes y sus necesidades.
- Enfoque de marketing holístico Es el más actual pues trata responder a los nuevos medios de comunicación y las nuevasformas de relacionarse con los consumidores potenciales. Se apoya en cuatro grandes elementos: marketing de relaciones, marketing integrado, marketing interno, marketing de responsabilidad social.
7.1.3. LAS VARIABLES COMERCIALES
Las variables comerciales sobre las que puede actuar las dirección de la empresa son las siguientes
- Producto. Es cualquier bien o servicio que la empresaofrece a sus consumidores para satisfacer una necesidad.
- Precio. Es la principal fuente de ingresos de la empresa y debe recoger el valor que el cliente le otorga.
- Distribución. Permite la localización del producto dónde y cuándo quiere el cliente y está integrado por diferentes intermediarios.
- Comunicación. Da a conocer el producto a los diferentes consumidores a través de distintosmedios.
7.2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y SEGMENTACIÓN DEL CONSUMIDOR
7.2.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y SEGMENTACIÓN DEL CONSUMIDOR
Las empresas cuentan con diferentes herramientas de análisis de mercado mediante los que se recopila, analiza y estudia de manera sistemática información relevante para una situación específica a la que se enfrenta la empresa.
Hay casos en los que alempresa puede realizar el estudio de mercado a través de información ya existente como son bases de datos o informes previos, llamadas fuentes de información secundaria. Aunque pueden ser barata y se puede acceder por lo que las empresas también recopilan información original en lo que se denominan fuentes de información primaria. Los métodos de investigación que se utilizan para obtener estainformación son muy variados, pudiéndose encontrar: observación, dinámica de grupos, encuestas, etc.
Los resultados de la investigación de mercado no sólo permite resolver los problemas específicos de una empresa en particular, sino que también han permitido obtener valiosa información sobre los factores que influyen en el comportamiento del consumidor a lo largo del tiempo y de diferentesinvestigaciones.
Comprador final
De las diferentes alternativas que existen en el mercado, y teniendo en cuenta su disponibilidad económica, los consumidores eligen el bien o servicio que más se adecúa a sus preferencias.
Se pueden diferenciar tres grandes elementos a tener en cuenta en el comportamiento del comprador final:
Variable psicológica. Recoge una serie de aspectosinternos de cada consumidor que condicionan la adquisición o no de un producto.
Influencias sociales. La responsabilidad e influencia de algunos miembros de la familia en las decisiones de compra tiene un gran peso, con independencia de quién compre finalmente el producto.
Situación de la compra. La decisión de compra depende de si el producto de adquiere para regalar o es para uso...
La función comercial se puede identificar con una relación de intercambio entre dos pares: por un lado, la oferta de productos de la empresa u por el otro la demanda de los consumidores.
7.1.1 LA RELACIÓN DE INTERCAMBIO
7.1.2 ORIENTACIONES HACIA EL MERCADO
La función comercial tiene una importancia creciente en el éxito empresarial, existen enfoquesalternativos en la manera de definir las actividades de marketing que las empresas pueden adoptar.
- Enfoque de producción. Se asume que los clientes prefieren productos de bajo coste y fáciles de conseguir.
- Enfoque de producto. Se centra en mejorar las cualidades del producto tales como más calidad, mayor rendimiento y otras características más innovadoras.
- Enfoque de ventas.Considera que el volumen de ventas de una empresa depende principalmente del esfuerzo de publicidad y ventas que realiza.
- Enfoque de marketing. Sostiene que lo relevante para conseguir los objetivos de la organización es centrarse en conocer a los clientes y sus necesidades.
- Enfoque de marketing holístico Es el más actual pues trata responder a los nuevos medios de comunicación y las nuevasformas de relacionarse con los consumidores potenciales. Se apoya en cuatro grandes elementos: marketing de relaciones, marketing integrado, marketing interno, marketing de responsabilidad social.
7.1.3. LAS VARIABLES COMERCIALES
Las variables comerciales sobre las que puede actuar las dirección de la empresa son las siguientes
- Producto. Es cualquier bien o servicio que la empresaofrece a sus consumidores para satisfacer una necesidad.
- Precio. Es la principal fuente de ingresos de la empresa y debe recoger el valor que el cliente le otorga.
- Distribución. Permite la localización del producto dónde y cuándo quiere el cliente y está integrado por diferentes intermediarios.
- Comunicación. Da a conocer el producto a los diferentes consumidores a través de distintosmedios.
7.2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y SEGMENTACIÓN DEL CONSUMIDOR
7.2.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y SEGMENTACIÓN DEL CONSUMIDOR
Las empresas cuentan con diferentes herramientas de análisis de mercado mediante los que se recopila, analiza y estudia de manera sistemática información relevante para una situación específica a la que se enfrenta la empresa.
Hay casos en los que alempresa puede realizar el estudio de mercado a través de información ya existente como son bases de datos o informes previos, llamadas fuentes de información secundaria. Aunque pueden ser barata y se puede acceder por lo que las empresas también recopilan información original en lo que se denominan fuentes de información primaria. Los métodos de investigación que se utilizan para obtener estainformación son muy variados, pudiéndose encontrar: observación, dinámica de grupos, encuestas, etc.
Los resultados de la investigación de mercado no sólo permite resolver los problemas específicos de una empresa en particular, sino que también han permitido obtener valiosa información sobre los factores que influyen en el comportamiento del consumidor a lo largo del tiempo y de diferentesinvestigaciones.
Comprador final
De las diferentes alternativas que existen en el mercado, y teniendo en cuenta su disponibilidad económica, los consumidores eligen el bien o servicio que más se adecúa a sus preferencias.
Se pueden diferenciar tres grandes elementos a tener en cuenta en el comportamiento del comprador final:
Variable psicológica. Recoge una serie de aspectosinternos de cada consumidor que condicionan la adquisición o no de un producto.
Influencias sociales. La responsabilidad e influencia de algunos miembros de la familia en las decisiones de compra tiene un gran peso, con independencia de quién compre finalmente el producto.
Situación de la compra. La decisión de compra depende de si el producto de adquiere para regalar o es para uso...
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