funciones de comercializacion

TEMA 7. Área comercial. El marketing.
1.
2.
3.
4.
5.
6.

El departamento comercial.
El mercado.
Estudio de mercado.
La segmentación de mercados.
El marketing.
Los elementos del marketing.

1. EL DEPARTAMENTO COMERCIAL.
-

-

La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al
consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.Funciones más importantes del departamento comercial:



Planificación y control: concretar las acciones futuras (planificar) y posteriormente
comparar los resultados reales de la actividad con las previsiones hechas (control).



Estudio de mercado: proporciona la información que permite a la empresa fijar su
política y tomar decisiones.





Promoción y publicidad del producto:con la publicidad se da a conocer el
producto, se informa de sus características; con la promoción se pretende
incrementar las ventas durante un periodo de tiempo concreto.
Ventas: organizar la venta directa y la relación con los canales de distribución; es
la función más importante.

-

Todas estas funciones están relacionadas íntimamente entre sí y con el resto de la empresa.

-Relación con otros departamentos de la empresa.

-

La empresa es un sistema en el que cada departamento no es independiente, se encuentra
interrelacionado con los demás.



Relación con el departamento de producción:



Comercial necesita que Producción presente un determinado producto
acabado en una cantidad, con una calidad y en un momento determinado
para poder realizar susfunciones.



Comercial, a partir de un estudio de mercado, detecta los cambios en los
gustos de los consumidores e informa a Producción de las posibles
variaciones en los mismos.



Relación con el departamento financiero:





Comercial tiene necesidades de financiación que han de ser aprobadas por
el departamento financiero.
Comercial propondrá precios de venta competitivosmientras que el
departamento financiero defenderá precios más altos.

Relación con el departamento de recursos humanos:



Recursos humanos contratará trabajadores, los formará, etc., para todos
los departamentos, incluido el Comercial.

2. EL MERCADO.
-

Mercado: conjunto de actividades de compraventa de un producto llevadas a acabo por
oferentes (vendedores) y demandantes(compradores).

A. Tipos de mercados.
-

Competencia perfecta: cuando se cumplen los siguientes requisitos:




Conocimiento total del mercado: los participantes tienen total información
de las condiciones del mercado;



-

Gran número de oferentes y demandantes: las decisiones de un oferente
tienen escasa influencia sobre el mercado total;





Homogeneidad del producto: loque vende un oferente es lo mismo que
venden los demás;

Libertad de entrada y salida del mercado: si las expectativas del mercado
son buenas, habrá empresas que quieran entrar, mientras que si una
empresa no obtiene beneficios puede dejar ese mercado.

El precio se establece estrictamente por el juego de la oferta y la demanda.

Competencia imperfecta: cuando no se cumple alguna de lascaracterísticas de la
competencia perfecta. Las empresas intentan conseguir el mayor control del mercado
posible para tener influencia en el precio y en el producto. Los principales ejemplos son:



Monopolio: hay un vendedor, con plena capacidad para determinar el
precio y la cantidad a producir, y muchos compradores;



Oligopolio: hay pocos vendedores, con una competencia muy fuerte,y
muchos compradores;



Competencia monopolística: muchos compradores y muchos vendedores
de un producto que no es homogéneo ya que las empresas intentan
diferenciarlo de los demás para darle mayor atractivo.

B. Demanda total y demanda de empresa.
-

Demanda total o global: cantidad de compras de un producto que se hacen en un periodo.

-

Demanda de empresa: cantidad de...