Funciones De La Direccion De Ventas

Funciones de la Dirección de Ventas
Las funciones básicas pueden agruparse en:
* Planificación: establecimiento de cuotas y gestión del territorio.
* Organización: formación, selección,motivación y remuneración del personal de ventas.
* Evaluación y control: control de resultados y del comportamiento del vendedor.

Dirección de ventas moderna
Su función la toma de decisionesya que en su desempeño de las seis funciones específicas, el director se enfrenta a múltiples decisiones que en todos los niveles se basan en las respuestas a las siguientes preguntas:
* ¿Quéclase de objetivos deben fijarse?
* ¿Cuántos vendedores hacen falta?
* ¿Qué clase de personas hay que seleccionar?
* ¿Qué formación debe dárseles?
* ¿Qué estándares deben utilizarse paracontrolarlos?
Si se trata de mejorar el rendimiento de la dirección, hay que hacer todos los esfuerzos posibles para valorar los resultados en términos mensurables.
Se ha observado que el únicorequisito importante que se requiere para un puesto de jefe de ventas es una experiencia probada durante unos cuantos años.
Es esencial que el director de ventar conozca por lo menos otras técnicas demarketing que puede aportar algún elemento y tenga alguna utilidad.
El estudio de mercados, es un área en el que el director de ventas participa con frecuencia. También debe tener conocimientos yhabilidades en:
* Desarrollo de nuevos productos
* Técnica de distribución
* Precios
* Publicidad y promoción de ventas
* Relaciones públicas
* Planificación y control demercados, especialmente desde el punto de vista financiero.
Estilos de dirección
* Estilo Autocrático:
El jefe impone las normas y sus criterios, sin consultar con sus subordinados. Es el jefequien diseña, planifica y asigna el trabajo. El grado de autoridad es muy elevado y suele generar ambientes de trabajo tensos.
* Estilo Paternalista:
Establece una actitud protectora con los...