Función comercial

Introducción a la empresa 2010

La función comercial

La función comercial
La comercialización es un mecanismo social por medio del cual los seres humanos buscan satisfacer sus necesidades de manera indirecta, intentando crear valor para terceros e intercambiándolo por valor para sí mismos.
El valor, no resulta sólo de lascaracterísticas del producto sino también de otros aspectos, como el momento, el lugar o la información que pueda ser comunicada, por ello, las empresas no ofrecen productos sino “mezclas comerciales” compuestas por:
Un producto o servicio con ciertas caracteríasticas.
Lugares y momentos en los que se ofrece o pone a disposición ese producto (canales de distribución o comercialización).
Mensajes queinforman, persuaden y recuerdan las características del producto o servicio.
Un precio, que se supone más o menos equivalente al valor que tienen para los posibles compradores, las caracteristicas del producto en el lugar y momento previstos y con la información suministrada.
La comercializacion comprende:

* Medios de venta, destinados a accionar sobre el mercado, como la publicidad, lapromoción y la venta.

* Herramientas de análisis, orientadas a la comprensión del mercado, consiste en métodos de estudio y previsión que se utilizan con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las necesidades de los consumidores.

Pueden distinguirse dos dimensiones de la comercialización:

* Estrategia
* Táctica

Lugar que ocupa la función comercial:

SegúnPhillip Kotler:
Es posible identificar cuatro conceptos alternativos según los cuales las organizaciones desarrollan sus actividades comerciales:
1) la producción
2) el producto
3) las ventas
4) la mercadotecnia

1) La comercialización centrada en la producción.
El concepto de producción se basa en los deseos de los consumidores, partiendo de la base de que todo lo que se produzca se venderási su precio es más o menos accesible y su calidad no cae por debajo de un cierto nivel mínimo.
2) La comercialización centrada en el producto.
De acuerdo con el enfoque de producto, comienzan a enfatizarse las características del producto tales como calidad, rendimiento, funcionalidad, o innovación, condicionando a partir de estas características el diseño de los sistemas productivos.
Laacción empresarial se centra en concebir “el mejor producto” y lugo diseñar los sistemas de producción que lo fabriquen.

3) La comercialización centrada en la venta
Sobre esta base se desarrollan intensas campañas publicitarias en medios masivos de comunicación y reclutan vendedores que promueven las virtudes y ocultan o contrarrestan los defectos de los productos. Se procura forzar la venta sinimportar ni los medios que se utilizan ni el sentimiento de post compra del adquirente.

4) El concepto de mercadotecnia.
El concepto de la mercadotecnia impacta las bases mismas de la actividad empresarial, con una visión de los negocios que a primera vista no parece tan importante: el esfuerzo integrado de las actividades de la empresa orientado a la satisfacción de los clientes. El puntode arranque es el mercado, es esencial las necesidades de los consumidores, que la oferta sea aceptable para el consumidor y rentable para la empresa.
Evolución del concepto de mercadotecnia.
Los primeros esfuerzos de mercadotecnia partían de un modelo de consumidor indiferenciado; existía un solo mercado en el que todos los consumidores eran básicamente similares, querían más o menos lasmismas cosas en los mismos momentos y lugares y podían ser accedidos por los mismos canales de comunicación.
En el otro extremo el concepto de micromercadotecnia considera a cada consumidor como una entidad con deseos específicos que le surgen en momentos y lugares específicos y es accesible a través de canales de comunicación también específicos.
Mercadotecnia orientada a mercados meta.
En la...