Función y misión de un departamento de ventas

Páginas: 7 (1672 palabras) Publicado: 23 de marzo de 2012
LA VENTA es la función que cierra el ciclo de la producción en la empresa, consiguiendo el adecuado retorno de la inversión en capital humano y económico que la empresa ha realizado, de nada sirve el descubrir, desarrollar o fabricar productos si estos al final no son vendidos, es pues una parte clave para el desarrollo de la organización empresarial.

La relevancia de la función de ventassuele ser muy alta en la mayoría de las empresas, por la responsabilidad que tiene en el de retorno de inversión, la mayoría de las empresas tienen como fin primordial la generación de beneficio, para lo que la actividad comercial es crucial.

Pero siendo esta misión importante en casi todos los sectores, hay empresas en las que son su única razón de ser, como es el caso del comercio o lasdistribuidoras, en las que su aportación de valor no es más que la aproximación al cliente de los productos producidos por otras empresas. En estos casos casi toda la empresa es departamento de ventas o departamentos al servicio de este.

En otros casos, puede existir una gran organización de investigación, desarrollo o producción con una pequeña organización comercial encargada de hacer llegar losproductos o servicios al cliente, que suelen ser casos en los que la producción es pequeña, aunque de alto valor unitario o cuando se da una reducida base de clientes con alto poder en la compra.

Como ejemplos podríamos poner los de una distribuidora de productos cosméticos cuyo papel es distribuir el producto a las perfumerías, peluquerías... o un gran almacén que hace de puente entre losfabricantes o distribuidores y el cliente final frente a una empresa fabricantes de aviones, en los que la base de su organización son ingenieros y personal de producción con un departamento comercial relativamente pequeño y cuyos papeles pueden llegar a confundirse con los de la dirección de la empresa por el nivel de los contactos necesarios para vender estos productos.

INTRODUCCIÓN

La evolucióndel mercado y de la empresa desde la Revolución Industrial del siglo XVIII nos ha llevado, desde una economía de producción local en la que el factor condicionante era la baja producción, y por lo tanto la escasez, en la que el productor y el consumidor convivían y estaban adaptándose uno a otro, hasta una nueva sociedad en la que la oferta va superando la demanda, en la que los medios detransporte permiten distribuir los productos entre clientes lejanos y en la que los medios de comunicación de masas permite que se llegue a millones de consumidores. En este momento aparece el marketing, se analizan los mercados, se buscan o crean necesidades, se diseñan productos basados en esas necesidades del cliente.

Hasta mediados del siglo XX los productores eran los que mandaban, a partir de esemomento, es el cliente el que tiene la posibilidad de elegir. En esta sociedad con competencia nace el vendedor, que es el encargado de convencer al cliente de las ventajas del producto o servicio de su empresa, para que se lleve a cabo la operación de compra-venta.

Pero la figura del vendedor tiene antecedentes, que en cierto modo han influido en la concepción social del mismo. El vendedorcon pocos escrúpulos que engaña a sus víctimas, el charlatán que vende humo..., han influido en la imagen de una profesión que en algunos países como España no era, hasta hace pocos años, demasiado considerada.

Pero esta mentalidad está cambiando. Hasta la crisis de paro universitario de los años ochenta era realmente difícil encontrar en el mundo de la venta a personas con formación superior, enestos años las cosas fueron cambiando a la fuerza, hoy en día ya empieza a haber en algunos sectores un gran número de profesionales con estudios universitarios, que están haciendo carrera en la empresa partiendo de la posición de vendedor, cosa muy habitual desde hace más tiempo en países muy desarrollados como EEUU.

La complejidad y sofisticación de ciertos productos industriales está...
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