Fundamenos De Marketing - Capítulo 5: Comportamiento De Compra Del Consumidor Y De Los Compradores Industriales

FUNDAMENOS DE MARKETING, Kotler - Capítulo 5:
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Para incidir en el qué, el cuándo y el cómo compran los consumidores hay que partir entendiendo el porqué. Ej: Harley Davidson, para la dirección de Harley es prioritario entender a los clientes y sus motivaciones, se descubrió quequieren independencia, libertad y poder, pero que influyen variados factores en el comportamiento de compra como, imagen, estilo de vida, sueños, etc.
Modelo de comportamiento del consumidor final
Los estímulos de marketing (4P) más las fuerzas del entorno económicas, tecnológicas, políticas y culturales, entran en la caja negra del consumidor y producen cierto comportamiento  selección deproducto, de marca, de distribuidor, momento de compra y monto de compra.
La caja negra se compone de las características del consumidor y el proceso de decisión de compra, y ambos influyen en el proceso de compra del consumidor.
CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR
1. Factores Culturales
- Cultura: valores, percepciones y comportamientos básicos que se aprende de la familia y otras instituciones. Lasdiferencias culturales sobre el comportamiento de compra pueden variar mucho de un país a otro. El encargado de marketing debe identificar los cambios culturales y ajustarse a esas diferencias.
- Subcultura: grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias comunes en sus vidas. Incluye nacionalidades, religiones, etnias, regiones geográficas. El encargado de marketingdebe diseñar productos y programas de marketing adaptados a sus necesidades. Ej: P&G al mercado hispano, Wal-Mart al mercado asiático.
- Clase social: divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y tienen comportamientos similares. Se mide como una combinación entre ocupación, ingreso, educación y riqueza.
2. Factores Sociales
-Grupos: existen grupos de pertenencia y de referencia (aspiracional). Las empresas deben llegar a los líderes de opinión para que influyan en la opinión de las masas, marcando tendencias. Los encargados de marketing deben identificar a los líderes de opinión idóneos para sus productos y dirigir sus actividades hacia ellos.
- Familia: al encargado de marketing le interesa conocer los roles quedesempeña cada miembro de la familia y la influencia que tiene cada uno sobre la compra de diferentes productos y servicios. Ej: niños y anuncios del Toyota Sienna.
- Roles y estatus: rol son las actividades que se espera que realice la persona, según quienes a rodean. Estatus es la posición que adquiere la persona en función de la opinión social.
3. Factores Personales
- Edad y etapa del ciclo de vida:el encargado de marketing generalmente define sus mercados meta en términos de una etapa del ciclo de vida y desarrolla productos y planes de marketing apropiados a cada etapa.
- Ocupación: la ocupación influye en los bienes y servicios que compra la persona. Ej: obreros compran ropa de trabajo más resistente.
- Situación económica: empresas que venden artículos sensibles al ingreso vigilan lastendencias en los ingresos personales y los indicadores económicos. Algunas empresas dirigen sus productos a consumidores con mucha plata y otras a clientes de menores ingresos.
- Estilo de vida: gente con igual subcultura, clase social y ocupación, puede tener muy distintos estilos de vida. Es el patrón de vida una persona y se mide con las dimensiones AIO, actividades, intereses y opiniones.VALS es una clasificación de los estilos de vida en función de las motivaciones primarias (ideales, logros o expresión personal) y los recursos. También se puede segmentar por estilo de vida según el uso de la tecnología: tecnografía.
- Personalidad y autoconcepto: la personalidad son las características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente consistentes y duraderas. Suele...