Fundamentos De Administración

DPTO. DE ADMINISTRACIÓN.
ENSAYO

Tipos de negociadores
dentro del proceso de negociación
Tipos de negociadores
dentro del proceso de negociación


Caracas 10 de Enero de 2012.
Negociar es un acto integral donde el negociador debe conocer cuáles son sus debilidades y sus fortalezas, con la finalidad de poder apoyar o ser apoyado dentro de un grupo de trabajo. La negociaciónvincula a dos o más individuos interdependientes que enfrentan diferencias y que en vez de evadir el problema, lo confrontan y se entregan en la búsqueda de una solución o de un acuerdo en conjunto. Es por ello, que la importancia del proceso de negociación radica en que a través del diálogo se llegue a un acuerdo. Como menciona Just Piera: “El proceso de negociación consta de cuatro fases:preparación, ejecución, cierre y post-acuerdo. Siendo el negociador el que debe dedicarle todo el tiempo posible a la búsqueda de la información del oponente y en función de sus hallazgos, determinar cuáles serán sus objetivos concretos a seguir”.
Se puede decir entonces, que el primer paso dentro del proceso de negociación es el de cultivar la habilidad de ponernos en el lugar de los demás y paraconseguirlo existe una regla que puede ayudar. La cual implica conocer al otro, recopilando la máxima información de los oponentes. Luego, toda esta información va a permitir construir los argumentos con los cuales se podrán responder las posibles objeciones dentro del proceso de negociación. De igual manera, se pueden diferenciar dentro del proceso de negociación tres planos diferentes, tal comolo explica Just Piera: “En el plano político: donde se determinan el conjunto de objetivos o finalidades planteadas a nivel de Consejo Administrativo de una Empresa. En el plano global o estratégico: donde se busca la ordenación global de los medios disponibles para conseguir el objetivo planeado, siendo competencia del Director General. Y por último en el plano táctico: se ocupa de las accionesconcretas ejecutadas sobre el terreno por los negociadores”.
Los tipos de negociadores dentro del proceso de negociación, se puede definir muy puntualmente con dos estilos muy diferentes, los cuales son: El negociador enfocado en los resultados y el negociador enfocado en las personas. El negociador que se enfoca en los resultados; lo único que realmente le interesa o importa es alcanzar suobjetivo a toda costa, es por ello, que intimida, presiona y alguno de los casos no le importa generar una clima de tensión, este negociador tiene una elevada autoestima, quizás hasta excesiva, pues se cree dueño de la verdad o en posesión de esta, considera a la otra parte negociadora, como un contrincante, al cual hay que vencer a toda costa y con el único objeto de obtener el máximo beneficioposible. No le preocupan las relaciones personales, ni mucho menos el interés del oponente. Este tipo de negociador, al encontrarse negociando desde una posición de poder, se aprovecha de la misma, imponiendo sus planteamientos y utilizando cualquier estrategia para presionar al máximo para lograr sus metas. Como señala Hugo Gilli: “Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociacionespuntuales, pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones de negociación duraderas”. Por otra parte, se encuentra el negociador enfocado en las personas; a éste le preocupa especialmente mantener una buena relación personal y evitar enfrentamiento alguno, prefiere ceder que molestar a la otra parte. Es un negociador que busca la colaboración de las partes involucradas en el proceso,facilitando de esta manera toda la información que le soliciten y planteando de manera clara y sencilla sus condiciones. Como menciona Hugo Gilli: “A este negociador, le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna técnica de presión y confía ciegamente en la palabra del otro, cede generosamente y no se deja aprovechar por la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anteriormente...