Fundamentos De Compras 6

Universidad Tec Milenio: Profesional
Ca04001 – Fundamentos de compra

Conociendo la
situación de la negociación
Ca04001. Fundamentos de compra

Como parte de la preparación individual, la
situaciónde la negociación es analizada a través
del desarrollo de las siguientes actividades:

Apoyo visual
Sesión 6. ¿Qué hay que conocer del proceso de negociación?
Parte 3

•

Determinación de la situación•

Inteligencia de negocio

•

Preparación de una situación anticipada

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Matriz situacional

Determinando la situación
Existen básicamente cuatro tipos de situaciones
de negociación y cada unade ellas depende de
las opiniones del negociador en las siguientes
dos variables:

Coordinación tácita
Es el término utilizado para describir
situaciones de negociación donde se percibe
una bajaimportancia por no cubrirse los
objetivos y también no importa conservar la
relación.

• La importancia percibida de preservar la
relación entre los dos negociadores
• La percepción de conflicto sobre lospuntos
involucrados

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Matriz situacional

Matriz situacional

Transacciones

Relaciones

Son situaciones en las que es más importante
cubrir mis puntos que una futura relación.

Estas situacionesse presentan cuando es más
importante conservar las relaciones, que lograr
los puntos a tratar en la negociación.

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D.R. © Universidad Tec Milenio
Lázaro Cárdenas #2610 Col. Del PaseoResidencial
Monterrey, N.L., 2004.
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Ca04001 – Fundamentos de compra

Matriz situacional

Conduciendo la inteligencia de negocios

Preocupaciones balanceadas

Inteligenciade negocios

Representa la más importante y compleja de
las situaciones de negociación, porque
involucra a negociadores que están interesados
en conservar la relación y también en alcanzar
sus metas.Es el proceso de realizar un barrido externo del
ambiente del negocio, para la búsqueda de
oportunidades de información que pueden
exponer futuras oportunidades de crecimiento
o, bien, daños que...