Fundamentos de marketing Capítulo 1

Marketing - Capítulo 1: Generación y captación del valor del cliente
Marketing es el proceso de construir relaciones rentables con los clientes mediante la creación de valor para los clientes y captar valor en reciprocidad.
Proceso de marketing: (5 fases)
1. Comprensión del mercado y de las necesidades del cliente:
Necesidades, deseos y demandas de los clientes:
Necesidades: estado de carenciapercibida (física: comida, sociales: pertenencia, individuales: conocimiento)
Deseos: forma que toman las necesidades en medida que son procesadas por la cultura y personalidad individual.
Demandas: cuando los deseos están respaldados por el poder de compra.
Ofertas de mercado: productos, servicios y experiencias:
Oferta de mercado: combinación de productos, servicios, información o experienciasque se ofrecen a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
Muchos vendedores cometen el error de poner más atención en los productos específicos que ofrecen que en los beneficios y experiencias derivados de esos productos. Estos vendedores sufren de miopía del marketing.
Los mercadólogos inteligentes ven más allá de los atributos de los productos y servicios que venden. Creanexperiencias de marca para los consumidores.
Valor y satisfacción del cliente:
Los clientes se forman expectativas sobre el valor y la satisfacción que les entregarán las varias ofertas de mercado y realizan sus compras de acuerdo con ellas. Los clientes insatisfechos con frecuencia cambian y eligen productos de la competencia, y menosprecian el producto original ante los demás.
Intercambios y relaciones:El marketing ocurre cuando las personas deciden satisfacer sus necesidades y deseos a través de relaciones de intercambio. Intercambio: acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio.
El marketing consiste en acciones para crear, mantener y hacer crecer las relaciones deseables de intercambio con públicos meta que impliquen un producto, un servicio, idea u otro objeto.Mercados:
Mercado: conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
El marketing significa gestionar los mercados para producir relaciones rentables con los clientes.
Los vendedores deben buscar compradores, identificar sus necesidades, diseñar ofertas de mercados, fijarles precio, promoverlas, almacenarlas y entregarlas.
Los consumidores hacen marketing cuandobuscan productos, interactúan con empresas para obtener información y hacen sus compras.
La empresa y sus competidores investigan el mercado e interactúan con los consumidores para entender sus necesidades.
2. Diseño de una estrategia de marketing orientada a los clientes:
Dirección de marketing: arte y ciencia de elegir mercados meta y construir relaciones redituables con ellos.
La meta del gerentede marketing es encontrar, atraer, mantener y hacer crecer a los clientes meta mediante la creación, entrega y comunicación de un valor superior para cliente.
Elección de los clientes a quienes se servirá:
A quién se va a servir. Se lleva a cabo dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentación de mercado) y eligiendo a cuáles segmento se va a dirigir (selección de mercado meta).
Losgerentes de marketing deben decidir a cuáles clientes deseen dirigirse y a qué nivel, en qué tiempo y la naturaleza de su demanda. Sencillamente, la dirección de marketing es la gestión de clientes y la gestión de la demanda.
Elección de la propuesta de valor:
Cómo atender a los clientes. Cómo se diferenciará y posicionará en el mercado.
La propuesta de valor es el conjunto de beneficios o valoresque promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.
Propuestas de valor diferencian una marca de otra. Las empresas deben diseñar propuestas de valor fuertes que les proporcione la mayor ventaja dentro de sus mercados meta.
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