Fundamentos de marketing (ventas)

BASE DE DATOS - FORMACIÓN EMPRESARIAL INFORMACIÓN LIBRE Y GRATUITA

DIRECCION DE VENTAS Y GESTION COMERCIAL
Perfil del vendedor:
Aptitud: tiene toda la formación de ventas Actitud: predisposición a informarse, capacitación, discernimiento Ascendencia: respeto Profesionalidad: manejo del mercado Servicios: actividad personal que pone a disposición del cliente. Pre-venta y post-ventaVendedor estratega consultor
A.I.D.A.S Atención: contacto con el cliente, poder establecer una relación Interés: tenemos que hablar primero de los beneficios del producto, valor agregado. Por ultimo del precio Deseo: se genera interés, se genera deseo Acción: tiene que coincidir lo que yo digo, con lo que yo hago Satisfacción: doble ganancia

Tipo de vendedor y vendedor consultor: Según el tipo demercado/ cliente
o Clasificación de vendedores: Puerta a puerta: venden a consumidores finales. Venta por catalogo, venta directa. Busca al cliente. Vendedor agresivo. Seguidor obsecuente. Lograr la venta ya, ahora. Minoristas/detallistas: visita a una cartera de cliente activos y a su vez busca clientes potenciales. Toda la actividad la realizan dentro de una zona. Vende todos los productos de lacartera, de su cartera u otras líneas: Distribución intensiva Brinda muchos servicios permanentemente. Debe cumplir con cuotas que les son asignadas Vendedor estratega consultor / socio Mayorista o Distribuidores: tienen un listado específico de clientes, mas acotado que el minorista. Las operaciones las realiza de acuerdo a la hora y el día que decide el comprador Vende grandes volúmenes Manejabonificaciones y descuentos. Pocas marcas, grandes volúmenes Diferencias Mayorista y distribuidor Mayorista :Con fuerza interna. Atención desde el mostrador.

Distribuidor: Cuando tiene equipos de ventas que van al mercado

Vendedores técnicos: alto conocimiento tecnológico, actividad concentrada en resolver problemas. Generalmente son técnicos o ingenieros. Vendedores industriales: tienen quetener buen trato, buen nivel de idoneidad. Se los capacita en el área técnica. Vendedor de comercio internacional: alto conocimiento de leyes, aduana, aranceles, importación y exportación.

“Modelo de Ventas” Estratega consultor
Desarrollo de una filosofía de las ventas personales • Se debe adoptar un concepto de mercadotecnia • Valorización de las ventas personales • Convertirse en soluciónde problemas /socio Desarrollo de una estrategia de relaciones • Adoptar una filosofía de doble ganancia (cuantitativa y cualitativa) • Proyectar una imagen positiva • Desarrollar un sistema de comunicación flexible Desarrollar una estrategia de producto

• Valorar el conocimiento del producto • Establecer un método de características al beneficio • Como esta posicionado el producto

Desarrollode una estrategia de consumidor

• Comprensión del comportamiento • Necesidades o problemas • Desarrollar una base de datos Desarrollo de una estrategia de presentación

• Tiene que planificar como va a presentar los objetivos • Desarrollar un plan de presentación • Proveer un servicio de calidad

Macro-tendencias especificas:

Lo que el cliente espera de la estructura de ventas, ósea dela empresa, lo que espera de la acción profesional de los vendedores y lo que a su vez se diferencia de la competencia. 1ª Macro- tendencia: TecnologíaΠ Es la madre de todas las tendencias. La tecnología marca tendencias. Las empresas tienen que estar adaptadas a los múltiples cambios. Las empresas la crean o la aplican. Debe aplicarla para no perder espacio competitivo. 2ª Macro- tendencia:Garantía de servicioΠ incondicional Las empresas tienen que tomar medidas de anticipación ante los cambios Comprometerse en cumplir lo prometido, entregar en tiempo y forma Π 3ª Macro- tendencia: Servicios adaptados a las necesidades Satisfacer las necesidades de los clientes es un valor agregado del vendedor. Personalización de servicios del vendedor, como diferencial competitivo Π 4ª Macro-...