Fundamentos De Negociacion

CAPíTULO
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La naturaleza de una . . negoclaclon
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"¡Ya sucedió! ¡No es posible! ¡El auto no arranca!", gritó ChangYang mientras golpeaba el volante y azotaba la puerta de su sedán Toysun de 10 años de antigüedad. El vehículo ya no quería encender y Chang iba a llegar tarde a la escuela (de nuevo). A Chang no le iba bien en la clase de administración y no podíapermitirse perder más clases. Reconoció por fin que era un buen momento de hacer algo con su coche, que había presentado muchos problemas mecánicos en los últimos tres meses y que lo cambiaría por otro usado que le durara hasta terminar sus estudios. Después de las clases del día se dirigió a una zona comercial donde había varios negocios de reparación y venta de automóviles usados. Sabía muy pocosobre vehículos, pero no quería saber más, sólo necesitaba un transporte confiable que le sirviera durante los 18 meses siguientes. Una importante aerolínea internacional estaba cerca de la quiebra. El temor por el terroris­ mo, varias aerolíneas nuevas con tarifas reducidas y el aumento del costo del combustible la habían puesto bajo una enorme presión económica. Para evitar la quiebra, la empresabusca una reducción de 800 millones de dólares en sueldos y prestaciones del sindicato de pilotos, el tercer recorte en dos años. Desairada por el negociador del sindicato de pilotos, la empresa busca directamente a los funcionarios de la asociación de pilotos de aerolíneas para analizar los recortes. Si los pilotos no aceptan las concesiones, es muy probable que los otros sindicatos (de asistentesde vuelos, mecánicos y demás) hagan lo mismo y la quiebra. sea inevitable. Janet y Jocelyn son compañeras de habitación. Comparten un departamento en la ciudad don­ de ambas trabajan. Janet, quien es contadora, tiene un buen empleo en una empresa grande, pero ha decidido regresar a la escuela para completar su licenciatura. Se inscribió en un pro­ grama nocturno en la Big City University y yaasiste a clases. Jocelyn trabaja para una em­ presa de publicidad que crece con rapidez. Su trabajo no sólo requiere que viaje mucho, sino también que dedique mucho tiempo a socializar con los clientes. El problema es que cuando Janet no acude a clases necesita el departamento para leer y estudiar y requiere tranquilidad para hacerlo; sin embargo, cuando Jocelyn está en el departamento habla porteléfono, invita a sus aIlÚgos a cenar, llega a prepararse para salir de noche o regresa muy tarde (y hace mucho ruido). Janet cree que ha soportado demasiado y está a punto de confrontar a Jocelyn. Miles de manifestantes que se oponían a las políticas del gobierno de un país pretenden impedir una convención política naciOnal donde se nominará a un líder parp que busque la

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Capítulo 1 Lanaturaleza de una negociación

reelección. La policía de la ciudad prohíbe a los manifestantes que se acerquen al lugar de la convención y autoriza una protesta bajo una autopista urbana en mal estado, a menos de un kilómetro de distancia de la convención. En respuesta, los organizadores de la manifestación piden permiso para celebrar un mítin en uno de los principales parques de la ciudad, pero lasautoridades intentan prohibir la manifestación porque gastaron bastante en una reciente remodelación del parque y temen que los manifestantes arruinen lo conseguido. Cada lado in­ tenta negociar, pero también realiza complejas maniobras legales para poner la ley a su favor. En busca de la paz en Medio Oriente y el establecimíento de un estado palestino permanente, el líder de Israel declara suintención de retirarse de Gaza. Tal retiro significaría abandonar los asentamientos israelíes patrocinados por el gobierno en el territorio de Gaza. Para alojar a los colonizadores israelíes que viven en estas zonas, el gobierno autoriza la construcción de nuevas viviendas cerca de Jerusalén, pero tales edificios invadirían un territorio que es pro­ piedad de los palestinos. Cada lado acusa al olro...