fundamentos de negociación

Fundamentos de la negociación
Tara Depre define la negociación en dos conceptos.
• La negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo.
• La negociación es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociación creativa.
De la primera parte podemos aclarar que una negociación no siempre se da entre dos partes (bilaterales)sino que pueden ser tres, cuatro o más (llamadas multilaterales). Concordamos con la segunda definición aunque necesita ser complementada.
Para Hubert Touzard la negociación es un procedimiento de discusión que se establece entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable por todos.
“La negociación es una actividad en la cual sereúnen dos o más personas físicas o morales, con intereses diferentes, opuestos o similares, quienes a través de la comunicación interactúan con el fin de llegar a un acuerdo favorable a ambas partes, el cual se convierte en objetivo común”.

En cuanto a las negociaciones internacionales por lo general el proceso de negociación entre diferentes países y la negociación local no tienen grandiferencia debido a que estas dos, de una u otra forma, van a solucionar un problema llegando a un acuerdo.
Existen algunos tipos de diferencias como las creencias, valores, expectativas y la más importante para nosotros, la cultura. Esta es la diferencia que más resalta y que por lo tanto engloba muchos aspectos ya que de ésta se derivan situaciones como la religión, las creencias, la educación,entre otras.
a) Teorías de negociación

Una teoría de negociación es un conjunto de conceptos que permiten describir, explicar y predecir el comportamiento de las partes y los resultados de un proceso de negociación; las teorías sobre negociación están orientadas a la obtención de mejores resultados y son de naturaleza normativa, es decir, implican el procedimiento que debe seguirse para alcanzarlos resultados esperados. Orientada a la acción, una teoría sobre la negociación requiere conocer la manera como se comportan los negociadores y los resultados que obtienen con ese comportamiento.
b) Teoría tradicional de la negociación
La teoría tradicional de negociación se caracteriza por ser un sistema competitivo que también se puede definir como la negociación win-lose (ganar-perder) olose-win (perder-ganar) en el cual lo que gana una de las partes lo pierde la contraparte. Este sistema se trata de un proceso de adversarios no de un proceso de amistad que por lo mismo generalmente sucede sólo una vez y en caso de una segunda oportunidad podría existir una revancha. En este tipo de negociación se presenta la hipocresía ya que se trata de hacer creer a la otra persona una falsaamistad para que de esta manera se cree una “confianza” y así manipular los problemas o conflictos negociados.
Este es un proceso de resistencia y regateo y los negociadores son de mentalidad cerrada ya que no tienen visión para aceptar u ofrecer diferentes propuestas.
El primer paso para la apertura en la negociación tradicional es “poner el ancla”, esto se refiere a que hay que establecer unaapertura bastante exigente para que de esta forma la otra persona pueda ablandarse y se pueda tener una zona más amplia de regateo.
Es necesario identificar tu punto máximo y mínimo para de esta manera saber hasta qué punto mínimo puedes acceder en caso que tu adversario sea más convincente que tu, pero también tu punto máximo para saber hasta qué punto es factible poner el ancla.
Para algunosexpertos en la negociación tradicional el secreto está en intimidar desde el comienzo a la otra parte así como ser muy duro para acceder y proponer poco.
Las características de un negociador que utiliza esta teoría:
1. Los participantes son adversarios.
2. El objetivo es la victoria.
3. Se desconfía en el otro.
4. Se insiste en la posición.
5. No se muestra el límite inferior.
6. Abrir con...