Fundamentos de Ventas Primer Parcial




LICENCIATURA EJECUTIVA EN MERCADOTECNIA


MATERIA
FUNDAMENTOS DE VENTAS


PROFESOR
JESÚS NERI VALADEZ


ALUMNO
ERIKA MENA BUSTAMANTE


CUENTA
010037255


01 de julio de 2015

1. Etapas de la historia de las ventas

Prehistoria

Recolección pesca y cacería
No existía intercambio comercial
Baja densidad de población

Edad de Piedra

Primeras herramientas agrícolas

Inicio del IntercambioComercial

Excedentes de producción
Comienza el trueque
Dificultad para encontrar parte interesada
Metales preciosos, semillas de cacao y conchas marinas son la moneda de cambio
Origen del concepto de dinero
Imperio romano establece el salarium
Nace el As que fue sustituido posteriormente por el Denario Argentum
El dinero es la base de las ventas por ser un medio de intercambio

Edad Media

Productosagrícolas se entregan al señor feudal
El señor feudal era dueño de la producción a cambio de protección
Inicia la división del trabajo (artesanos y agricultores)
La Revolución Industrial

Inicia en la segunda mitad del siglo XVIII
Invento de la máquina de vapor
Nacen los telares, la locomotora y los barcos
Labor de venta de comerciantes y productores
Escasos vendedores por comisión

La Era de lasVentas

Primera mitad del s. XX
Dos guerras mundiales
La gran depresión golpeó a las empresas (1929)
Nacimiento del oficio de las ventas
Se inicia la contratación de vendedores
Nace la venta bajo presión
Inicia el proceso de ventas: prospección, negociación, manejo de objeciones y cierre

La Era de la Mercadotecnia

Nace la investigación de mercados, estudio de gustos y preferencias
Nace lasegmentación de mercado geográfica, demográfica, psicológica y conductual

La Era de la Información

Integración de sistemas Web 2.0
El cliente interactúa en tiempo real


2. Influencias sociales en las decisiones de compra

Influencia del papel o rol
Influencia del grupo de referencia
Influencia de la clase social
Influencia cultural

3. Motivos emocionales de compra

Deseo romántico de atraer al sexoopuesto
Aprobación social y evasión al rechazo
Distinción o deseo de ser diferente
Deseo de estar cómodo
Deseo de placer y recreación

4. Motivos racionales de compra

Ahorro de tiempo
Confiabilidad y durabilidad
Mayores utilidades o ganancias financieras
Instalación y servicio competentes

5. Definición de los 4 tipos de mercado

Competencia Perfecta

Las decisiones de ofertantes y demandantes notienen efecto ni en la determinación del precio, ni en la cantidad total intercambiada.
El bien que se intercambia es homogéneo.
Se tiene información perfecta sobre productos y precios.
Existe libertad de entrada y salida de la industria.
En competencia perfecta, como en cualquier otro tipo de mercado, la empresa producirá aquella cantidad que maximiza su beneficio.
Si las empresas pretendenaumentar sus beneficios no lo pueden lograr incrementando el precio, porque esta actitud las expulsará de la industria.

Monopolio

En el monopolio la industria coincide con una única empresa que produce y vende la cantidad total del bien o servicio.
La industria comprende el conjunto de empresas que producen el mismo bien.
Único oferente.
Inexistencia de bienes sustitutivos.
Barreras de entrada.Barreras naturales.
Economías de escala.
Mercados reducidos.
Barreras artificiales
Control de un factor necesario.
Restricciones legales.
Patentes.
Oligopolio

Se denomina oligopolio al tipo de mercado en el que existen unos cuantos vendedores y muchos compradores.
Siendo pocos los oferentes cada empresa tendrá un cierto control del mercado, por lo que está en una situación intermedia entre lacompetencia perfecta y el monopolio.
Los oligopolistas no son precio-aceptantes, pero tampoco pueden fijar el precio a su conveniencia.
La característica básica es la interdependencia de las acciones de los participantes que operan en un mercado en oligopolio, las políticas de precios que se adoptan están basadas en gran medida en estimaciones de funciones de demanda, en las que se consideran las...