Fundamentos de Ventas

FUNDAMENTOS DE VENTAS
Mtro. Enrique Garibay Bordon
enrique.garibay@prodigy.net.mx

• Salón N 202
LUNES de 19:00 a 22.00 Hrs
JUEVES de 19:00 a 22.00 Hrs

Forma de calificación
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2 valoraciones
Exámenes
Trabajos
Exposiciones para entregar por escrito
Casos prácticos
No tener mas de 3 faltas- avisando – trabajo
del tema de clase.

Temario
1. Antecedentes ydesarrollo histórico de las
ventas.
2. Tipos de ventas.
3. Sistema de ventas.
4. Proceso de ventas.
5. Fuerza de ventas.

Exámenes
• 15 de Julio- examen

• 5 de agosto- entrega de trabajo

1.-Antecedentes y desarrollo histórico
de las ventas
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Trueque
Marco Polo
Comercio con las Indias
Comercio Árabe
Comercio en América- Cristóbal Colón
Creación del dineroDefinición de necesidades da la sociedad

1.-Antecedentes y desarrollo histórico
de las ventas
• Necesidades comerciales
• Necesidades mercadológicas
• Negociación

Publicidad
• La publicidad es una forma de comunicación
comercial que intenta incrementar el consumo
de un producto o servicio a través de los
medios de comunicación y de técnicas de
propaganda.

Publicidad
• A travésde la investigación, el análisis y
estudio de numerosas disciplinas, tales como
la psicología, la neuroeconomía, la sociología,
la antropología, la estadística, y la economía,
que son halladas en el estudio de mercado, se
podrá, desde el punto de vista del vendedor,
desarrollar un mensaje adecuado para el
público.

Mercadotecnia
• El término marketing o mercadotecnia «el
proceso socialy administrativo por el que los
grupos e individuos satisfacen sus necesidades al
crear e intercambiar bienes y servicios». También
se le ha definido como una filosofía de la
dirección que sostiene que la clave para alcanzar
los objetivos de la organización reside en
identificar las necesidades y deseos del mercado
objetivo y adaptarse para ofrecer las
satisfacciones deseadas por elmercado de forma
más eficiente que la competencia.

• El marketing es también un proceso que
comprende la identificación de necesidades y
deseos del mercado objetivo, la formulación
de objetivos orientados al consumidor, la
construcción de estrategias que creen un valor
superior, la implantación de relaciones con el
consumidor y la retención del valor del
consumidor para alcanzar beneficios.• Marketing, en español, suele traducirse como
mercadotecnia, mercadeo o mercática,[3]
aunque otros autores también lo traducen
como estrategia comercial o como promoción
y propaganda. El profesional dedicado al
marketing o a la mercadotecnia se llama
mercadólogo

2.- Tipos de ventas
• La venta es el intercambio de servicios y
productos. Es a su vez entendida como un
contratodonde el sujeto que actúa como
vendedor transmite un derecho, bienes o
servicios al comprador a cambio de una
determinada suma de dinero. La venta puede
ser tanto un proceso personal como
impersonal donde el comprador puede ser
influido por el vendedor.

Las ventas pueden ser clasificadas según el
comprador y el uso que se le dará a la
compra:
• Ventas mayoristas: dentro de estaclasificación los bienes adquiridos están
destinados a ser revendidos o bien para ser
utilizados en la producción de otros bienes o
servicios. Este tipo de compras permiten
acceder a cierto ahorro.

• Ventas minoristas: dentro de este tipo
transacciones la venta es directamente al
último consumidor, es decir que no debe
continuar en el mercado, si no que está
destinado el consumo personal.
ELvolumen de las ventas es mucho menor
que en el caso de las compras mayoristas.

Además las ventas pueden ser
organizadas taxonómicamente según
el modo de realizarse:
• Ventas personales: La relación entre el
comprador y el vendedor es directa, es
realizada personalmente. Es considerada la
venta más eficaz ya que genera mayores
posibilidades de poder convencer al potencial
comprador....