Fundamentos de ventas

FUNDAMENTOS DE VENTAS

Antecedentes.

1. Historia de la evolución de la función de las ventas.

Y hay cuatro fundamentos que yo quiero recordarle hoy.

1. Recuerde que "persuasión" y "coerción" son dos palabras diferentes.
Usted NO está tratando de forzar a su audiencia a comprarle algo que no necesitan ni quieren.
Usted ofrece a su audiencia la información que ellos necesitan parasaber si ellos, de hecho, necesitan o quieren lo que usted vende. Pero ellos deben llegar a esa conclusión por ellos mismos (por supuesto, con una pequeña ayuda de su parte).

2. Usted debe mostrar la lógica de su posición.
Los argumentos lógicos constituyen el modelo básico de persuasión.
Si usted no puede usar hechos, evidencias, números o argumentos lógicos que ayuden a mostrar que susproductos o servicios son útiles para el comprador, es difícil que le compren.
Esté preparado para apoyar su mensaje de ventas con evidencias, estadísticas, pruebas y testimonios reales.

3. Preste atención a las emociones de sus compradores. Su mensaje de ventas va a ser más poderoso si usted incluye cosas que coinciden con las opiniones y los sentimientos de su audiencia.
Por ejemplo, si usted sabeque quienes forman su audiencia tienen miedo de perder sus empleos o sus ahorros, muéstreles cómo su producto puede ayudarlos a mejorar su seguridad económica.
Todos valoramos cosas básicas como la seguridad, la salud, la tranquilidad, la libertad y la familia. Por lo tanto, intente vincular su producto o servicio a esas cosas.

4. Usted tiene que inspirar confianza. Le guste o no, el tipo depersona de negocios que usted es va a afectar el modo en el que sus clientes respondan a su mensaje.
Por lo tanto, usted debería hacer todo lo que se encuentre a su alcance para probar su conocimiento y experiencia, su confiabilidad, y su pasión por lo que hace. Sea amable y personal, y adquiera sobre su audiencia el conocimiento necesario como para hablar con ella en su mismo tono.

Todomensaje de ventas persuasivo incorpora los cuatro principios de la venta que acabo de explicar: persuasión, lógica, emoción, y confianza. Recuerde estos fundamentos y úselos para mejorar sus ventas.
Tal vez quiera imprimir este artículo y colocarlo en su despacho, o donde lo pueda ver siempre.
Así, la próxima vez que usted sienta que las cosas se le van de las manos, usted puede "volver a lobásico"... y al éxito.

TIPOS DE VENTAS

Los tipos de ventas[1]

Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos están:

• a) Desde el punto de vista del fabricantese pueden distinguir 2 tipos de ventas:

• 1. Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerzade ventas. Los vendedores de la empresa son fáciles de contratar y motivar. Evitan el difícil problema deencontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es más barata si se vende a clientes importantes

• 2.  Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes conocen el mercadoy llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los representantes se les paga comisión y no sueldos y gastos. En productos estacionales representan unahorro importante.

• b) En cuanto a las clases de ventas según el tipo de cliente, se encuentran:

• 1. Mayoreo: Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros comerciantes. La ventaal por mayor o el mayorista no venden al detalle (al pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidorfinal o público en general. Ejemplo:Fabricantes talescomo: Palmolive, Nestle, Fisher Price, Danone, La Costeña, etc.

• 2. Menudeo:Las ventas realizada al consumidor fina para su uso comercial o personal, realizando presentaciones de sus productos en más de una pieza o en cantidades mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una variedad de mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final,...