fundamentos de ventas

Por: Pedraza Saldivar Rosalia

Herramientas en la toma de deciones
DIMENSIONES PARA EL ENCUADRAMIENTO DE LOS PROBLEMAS
La mayor parte de los problemas no requieren análisis cuantitativos, y que mucho de ellos tampoco se resolverán después de un estudio económico o financiero. Y la razón estriba, sencillamente, en que suelen ser otros los parámetros que rigen la decisión. En numerosasocasiones un buen encuadramiento del problema deja tan clara la mejor solución que hace innecesario continuar con el proceso.
El análisis de las cuestiones problemáticas a las que pudiera enfrentase una organización ha sido presentado desde antaño partiendo de muy diversos enfoques. Ansoff, por ejemplo, clasifica inicialmente las decisiones según la clase de problema que se aborde (estratégico,administrativo, operativo); Díez relaciona los problemas con los niveles de gestión a los que cualquier directivo puede o debe enfrentarse, recoge cinco grandes dimensiones o planos para el enfoque de los problemas en lo que denomina Diamante de Problemas. Cada enfoque (naturaleza, gestión, información, participación y poder) no es mas que una visión desde un plano diferente o bajo diferente perspectivade un problema.
Naturaleza: Nos remitirá al análisis de la naturaleza misma del problema: ¿de donde surge la problemática a resolver?, ¿Dónde se halla su origen?, los problemas a los que se enfrenta cualquier empresa sólo pueden estar relacionados, en principio con su entorno o con aspectos básicos e internos de su propia organización.
De la relación de las empresas con el entorno surgen, segúnAnsoff, dos formas de comportamiento claramente diferenciadas a las que denomina comportamiento competitivo y comportamiento estratégico.
En el nivel competitivo el problema de la organización consiste en buscar que la actividad realizada sea rentable, procurando que los bienes que produce o los servicios que presta consigan en el mercado la mejor retribución posible. En esta línea, elcomportamiento competitivo utiliza las relaciones de la empresa con su entorno a través de la gestión de compras, la publicidad, las ventas y la distribución.
En el nivel estratégico, por su parte, el problema surge a raíz de que los productos y servicios que ofrece una empresa no pueden mantenerse invariables a lo largo del tiempo. Identificar los nuevos productos que pueden ser ofertados, determinar losmercados a los que la empresa pueden llegar, establecer cuál es que pueden ser ofertados, determinar los mercados a los que la empresa puede llegar, establecer cuál es el momento en que se puede considerar que los productos o servicios de la empresa están anticuados debiendo ser por tanto renovados en sus cualidades, utilidad.
En el nivel organizativo los problemas están relacionados con la formaen que la empresa se estructura. En este nivel se intentará dar respuesta a cuestiones del tipo: ¿cómo se divide el trabajo a realizar entre todos los que componen la empresa?, ¿qué tareas se van a realizar en cada puesto?, ¿cómo se van a coordinar los distintos puestos y unidades?, etc.
Gestión: la solución del problema será distinta también según cuál sea el tema sobre el que verse el mismo y,consecuentemente, según cuales sean las capacidades de las que deba disponer la persona encargada de abordarlo. A partir de estas premisas surgen otros tres posibles niveles de análisis: nivel de actuación, nivel tecno-económico y el nivel de fines-valores.
En el nivel de actuación, los problemas se presentan en torno al trabajo diario , a la realización de las tareas cotidianas y al trato conlos clientes. Su denominación obedece a que se trata de problemas íntimamente relacionados con el primer y mas inmediato nivel de ejecución o actuación del directivo.
En el nivel tecno-económico los problemas, por el contrario, se refieren a cuestiones que requieren del directivo un amplio conocimiento experto. Suelen estar relacionados con cuestiones técnicas y, dentro de ellas por regla...