gallardos va a mexico

9-608-S25
SEPTIEMBRE 27, 2005

CLAYTON M. CHRISTENSEN

Gallardo's va a México
A fines de junio de 2001, el Consejero Delegado (CEO por sus siglas en inglés) Eric Meyer empezó a
preparar su presentación para los directores de Gallardo’s Salsas & Sauces (Salsas y Aderezos),
programada para la semana siguiente. Meyer planificaba presentar una nueva estrategia para cambiar
significativamenteel rumbo de mercadeo de la empresa. Él planeaba presentar la expansión del alcance
de la compañía hacia el sur, más allá de su mercado históricamente exitoso en los Estados Unidos hacia
México. Meyer estaba seguro de que la estrategia de Gallardo’s necesitaba ser alterada si la empresa
esperaba mantener su rango de crecimiento histórico del 10% -un factor crítico para mantener fuerte elprecio de las acciones de la compañía. Sin embargo, Meyer no estaba seguro acerca de si esta propuesta
representaba la mejor estrategia para la compañía, y de lo que él necesitaría hacer en calidad de gerente
general de la compañía para implementar exitosamente el cambio.
Gallardo’s Salsas & Sauces estableció su oficina principal en San Antonio, Texas. Gallardo’s inició
a fines de 1940 como unrestaurante de comida rápida administrado por la familia en San Antonio.
Mientras servían comida típica “Tex-Mex”, Gallardo’s ganó fama por sus salsas, aderezos, y
condimentos. En los primeros años, muchos amigos de los Gallardos trataron de reproducir,
comprar o robar las recetas de estas salsas. Eventualmente la matriarca del clan, Virginia, decidió
empezar a embotellar algunas de las salsas mássolicitadas para venderlas junto a la caja registradora.
Cada noche luego de cerrar el restaurante, Virginia regresaba a su casa para mezclar y embotellar las
salsas y aderezos junto con sus nietos y bisnietos, instruyéndolos en el arte de la preparación de una
buena salsa. Para 1955, Gallardo’s había renovado el restaurante. La renovación no solamente
agregó un espacio interior dondealimentarse, sino también un área conectada a la cocina en el cual la
familia fabricaba los productos Gallardo’s para la distribución a las tiendas de comestibles del área.
Para principios de 1960, las apreciadas salsas y aderezos de Gallardo’s, y finalmente las
combinaciones exclusivas de condimentos y especias utilizadas en los productos de Gallardo’s,
estaban presentes en tiendas de comestibles yespecialidades tan al norte como en Dallas.
Eric Meyer, quien había recibido una Maestría en Administración de Empresas en Harvard en 1968,
fue presentado a Gallardo’s al estar en San Antonio para asistir al matrimonio de un compañero de la
sección HBS. Luego del ensayo de la ceremonia, un miembro de la familia ofreció a los visitantes de
otras ciudades un paseo por “uno de los secretos másconocidos de San Antonio – Gallardo’s”,
recordaba Meyer:
Él nos advirtió que tomaría alrededor de una hora el llegar allí, pero que valía la pena. Al
llegar fue evidente que mucha gente estuvo en acuerdo – habían inmensas filas de gente
ordenando comida y aderezos diferentes. Cuando finalmente llegamos al frente y yo obtuve________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 608-S25 es la versión en español del caso de HBS número 9-605-072. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o
deficiente. Traducido por el IDE, Business School
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un burrito, me di cuenta de qué se trataba el alboroto. Esta era comida excelente. Yo sabía
que esto me...