GALVEZ_DOMENICA_PRESUPUESTO_VENTAS

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ADMINISTRACIÓN PRESUPUESTARIA

RESUMEN DE PRESUPUESTOS DE MERCADEO Y VENTAS

DOMÉNICA GÁLVEZ 7-11

INTRODUCCION
 
Analizar el proceso de planificación de ventas y las características de un plan integral de ventas. En el cual se trataran:
     Responsabilidades administrativas
     Los enfoques     Técnicas de pronostico
     Distintos usos de una plan de ventas


PLANIFICACION INTEGRAL DE VENTAS
 
Este proceso es una parte necesaria de la PCU porque:

Toma en consideración las decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización.
Con base a tales decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas.
Un plan integral de ventascomprende dos planes diferentes pero relacionados:
Plan administrativo
Plan Táctico.


Principales propósitos de un plan integral de ventas
 
·         Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.
·         Incorporar los juicios y las decisiones de la administración al proceso de planificación.
·         Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan decontrol integral de utilidades.
·         Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

COMPARACIÓN DE LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS CON EL PRONÓSTICO
 
Pronostico de ventas

·         Un pronóstico no es un plan sino más bien una declaración y/o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular basada en uno o más supuestosexplícitos.

·         Un pronóstico siempre debe manifestar en qué supuestos se basa; por tanto, debe verse sólo como uno de los insumos en el desarrollo de un plan de ventas e, incluso, la administración de una compañía puede aceptar, modificar o rechazar el pronóstico.

Plan de ventas

·         Incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basan en el pronóstico, en otrosinsumos y en los juicios de la administración sobre conceptos relacionados como volumen de ventas, precios, esfuerzos de venta, producción y financiamiento.
Un pronóstico de ventas se convierte en plan de ventas cuando la administración ha tomado en consideración su propio juicio, las estrategias planificadas, los recursos comprometidos y el acuerdo de la administración de emprender accionesagresivas para alcanzar las metas de ventas.



DESARROLLO DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS
 
Pasos a seguir para el desarrollo de un plan integral de ventas:

1.       Desarrollar las directrices de la administración para la planificación de ventas

Las directrices de la administración deben incluir previsiones, tanto estratégicas como tácticas, que sean congruentes con las dimensiones de tiempo empleadasen los planes integrales de utilidades. Con el propósito de lograr la coordinación y la uniformidad en el proceso de la planificación en cuestión.

2.       Preparar pronósticos de ventas

Deben prepararse uno o más pronósticos de venta, cada uno de los cuales debe basarse en diferentes supuestos que se deberán explicar claramente en el pronóstico.

3.       Compilar otros datos pertinentes

Sedebe evaluar toda la demás información relevante. Esta información debe relacionarse tanto con las restricciones como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:
·         Capacidad de fabricación.
·         Fuentes de abasto de materias primas y suministros generales o de mercancías para reventa.
·         Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral.·         Disponibilidad de capital.
·         Disponibilidad de canales alternativos de distribución




 
4.       Desarrollar los planes de ventas, tanto el estratégico como el táctico

Este proceso debe reconocer la importancia de las metas de la administración, tanto estratégicas como tácticas. Para desarrollar un plan táctico de ventas, una parte importante del enfoque participativo...