Ganarse al cliente

Pregunta clave: ¿Qué productos-servicios alternos podrían ofrecer una relación valor-costo más interesante para los clientes actuales o potenciales?
Se refiere no sólo a la sustitución del productoofrecido por la empresa, sino por el sector industrial. ¿Es la bomba ensamblada (es decir, una bomba con motor integrado) sustituta de los motores eléctricos para las bombas tradicionales y de agua?¿Son las aguas minerales saborizadas sustitutas de los jugos?


4. Determinación de aspectos críticos de la competencia
Pregunta clave: ¿Cuáles son los principales factores que determinan eléxito de un competidor en su sector?
En ocasiones las empresas están seguras -con pruebas- de que su producto-servicio es mejor que el de sus competidores. Sin embargo los clientes siguen prefiriéndolos aellos. ¿No será que la percepción de marca es más importante en dicha industria que la calidad intrínseca del producto-servicio? Otros ejemplos: ¿Ofrecer mayor variedad de productos -cubriendo lasdiferentes necesidades del cliente- tiene ventaja contra un competidor especializado con un solo producto pero de mayor calidad? ¿Puede una empresa con mejor producto competir contra otra con mejorsistema de distribución? ¿Es la rapidez de respuesta al cliente más importante que las ?relaciones con el cliente' (la visita informal, la invitación al evento musical, los regalos)? Si bien todos losfactores anteriores pueden tener peso en ciertas industrias, en otras, esos factores serán completamente diferentes. Las respuestas para cada industria, por consecuencia, serán divergentes.
5. Análisisde cada competidor
Preguntas clave: ¿Qué características críticas distinguen a cada competidor? ¿A qué segmento(s) se dirigen?
Una vez identificados los competidores actuales y potenciales, elsiguiente paso es sintetizar sus características distintivas en los aspectos críticos de competencia. Es importante identificar sus fortalezas, debilidades y estrategias. Así mismo, los segmentos de...