Generación de prospectos y oportunidades de venta

GENERACIÓN DE PROSPECTOS Y OPORTUNIDADES DE VENTA

Los prospectos son tan importantes que ocupan la posición más alta en el embudo de ventas. Ellos representan el eje central de la primera etapa denuestro proceso de ventas que es la generación de oportunidades de venta. No cabe duda de que existen muchos métodos para generar prospectos para su organización, y muy probablemente su empresa esteusando actualmente una combinación de ellos para producir oportunidades de alta calidad y gran valor. La generación de prospecto requiere de un plan de acción en conjunto con el departamento demarketing que combine varios métodos y tácticas de generación, con el objeto de obtener resultados satisfactorios en cuanto al retorno de la inversión.

Un plan que combine adecuadamente la utilizaciónde varios métodos para generar prospectos tiene mayores probabilidades de éxito que el uso individual de cada método. Por ejemplo una empresa puede triplicar su rendimiento de generación de prospectosutilizando los seminarios de prospección cuando combina este método con otros como las llamadas telefónicas, e-mail, comunicados de prensa e interacciones vía Internet. Los correos directos tienen unatasa de respuesta un 10% superior cuando las llamadas telefónicas personalizadas son incorporadas a la campaña.

La generación de prospectos puede verse como un portafolio de acciones de inversión.Cada vez que me preguntan respecto a cual es el método mas efectivo que se debe usar para generar oportunidades de venta, siempre respondo lo mismo, “Una buena combinación de todos ellos”. Elesfuerzo para generar oportunidades de venta puede verse como una cartera de inversión. Una cartera de inversión esta formada por una combinación eficiente de acciones y activos financieros que le proveen elmayor retorno esperado. La combinación eficiente de los métodos de generación al igual que en una cartera de inversión le proveerá resultados en términos de retorno de cantidad de oportunidades...