Generalidades de la venta

1. -------------------------------------------------
GENERALIDADES DE LA VENTA

2.1 ¿QUÉ ES LA VENTA?
En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.
Para algunos, laventa es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.
En conclusión, las ventas consisten en la ciencia de interpretar características delproducto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor, para actuar con la utilización de técnicas y procedimientos adecuados, convirtiendo las ventajas de los productos o servicios en beneficios para los clientes.
2.2 EL PERFIL DEL VENDEDOR
Para que una persona realice con efectividad funciones de venta, se deben considerar una serie de atributos básicos, con los que se integra“perfil” inicial del vendedor, no obstante, es preciso señalar que cada organización debe preparar el perfil de su vendedor con base en sus necesidades.
Las características de su personalidad determinan su aptitud para alcanzar el éxito en ventas y en cualquier actividad que requiera de relaciones humanas.
La personalidad de un vendedor de éxito, es la suma total de cualidades y característicasdistintivas. El aspecto físico –presentación-, el carácter, los conocimientos, la habilidad mental, las actitudes y forma de ser forman parte de esa personalidad.
Cada ser humano es único e irrepetible, por lo que no podemos definir al detalle los elementos que conforman la personalidad del vendedor de éxito. La forma en que los responsables de las ventas empleen y proyecten su personalidad, va adefinir los resultados que alcancen en esta profesión. El perfil de una persona está determinado por muchos de los elementos que conforman su personalidad. El análisis y comparación sistemática de perfiles de vendedores exitosos, ha servido para determinar algunos rasgos sobresalientes en la “personalidad vendedora”. La persona que tiene éxito al desarrollar funciones de ventas suele ser:* Cordial: se siente a gusto de relacionarse con las personas, disfrutan su trabajo.
* Respetuoso: respeta la opinión y la decisión del cliente, reconoce la individualidad de las personas.
* Interesado en las necesidades de las personas.
* Comprensivo: es sensible a las necesidades del cliente, manifiesta empatía.
* Servicial: está dispuesto a servir de manera integral a susclientes.
* Buena imagen: luce muy bien, cuida sus aspectos de higiene y limpieza personal.

2. -------------------------------------------------
LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
La comunicación es el proceso social orientado a la transmisión de datos, sentimientos y pensamientos. La aplicación de la comunicación en el proceso de comercialización tiene como finalidad es culminar con éxito unaventa, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.

GRAFICO DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN
CONTENIDO
INTERFERENCIAS

CANAL DE TRANSMISIÓN
EMISOR

RECEPTOREMISOR

RECEPTOR
EMISOR

RECEPTOR


REALIMENTACIÓN

INTERFERENCIAS

CONTENIDO

3.3 HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL
En toda negociación debemos ser hábiles en nuestra exposición y comedidos en nuestro comportamiento y saber estar, si se quiere culminar con éxito la venta. Por ello, vamos a indicar a continuación la mejor manera de expresarnos tanto de palabra...