gerencia coercial

PRUEBA PILOTO PARA IMPLEMENTAR UN PROGRAMA DE CAPACITACION
EN COACHING EN ALMACENES ALKOSTO: ESTUDIO REALIZADO CON UN
GRUPO DE COORDINADORES DEL ALMACEN DE VENECIA PARA
FORTALECER LAS HABILIDADES DE LIDERAZGO

GINA STEFANIE PEDRAZA GUEVARA
BERENICE VALBUENA DIAZ

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
DEPARTAMENTO DE POSTGRADOS
ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL
CHIA
2009

PRUEBA PILOTOPARA IMPLEMENTAR UN PROGRAMA DE CAPACITACION
EN COACHING EN ALMACENES ALKOSTO: ESTUDIO REALIZADO CON UN
GRUPO DE COORDINADORES DEL ALMACEN DE VENECIA PARA
FORTALECER LAS HABILIDADES DE LIDERAZGO

GINA STEFANIE PEDRAZA GUEVARA
BERENICE VALBUENA DIAZ

Trabajo de tesis para optar al título de
Especialista en gerencia comercial

Asesor: MARIA ELVIRA VILLAR DUARTE

UNIVERSIDAD DE LASABANA
DEPARTAMENTO DE POSTGRADOS
ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL
CHIA
2009

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NOTA DE ACEPTACION

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JURADO

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JURADO

CHIA, SEPTIEMBRE DE 2009

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AGRADECIMIENTOS

Las autoras expresan sus agradecimientosa:

La Universidad de la Sabana, profesores, personal administrativo y colaboradores
quienes nos brindaron las herramientas necesarias para llevar a buen término
nuestro proceso de aprendizaje.

A María Elvira Villar quien nos abrió la puerta al mundo del Coaching.

A Alkosto por permitirnos realizar este estudio y hacer uso de sus instalaciones y
recursos.

A Nuestras familias porel apoyo incondicional que nos brindaron en este tiempo.

4

CONTENIDO
pág.
1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA...................................................................... 9
1.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.................................................................. 9
1.2 JUSTIFICACIÓN Y DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA ................................... 9
2. OBJETIVOS..................................................................................................... 11
2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ......................................................................... 11
3. MARCO TEÓRICO ........................................................................................... 12
3.1 DEFINICIÓN DEL PROCESO DE COACHING ..............................................12
3.2 EL COACHING, LA MOTIVACIÓN Y EL CLIMA ORGANIZACIONAL .......... 14
3.3 ROL DEL COACH .......................................................................................... 15
3.4 ETAPAS DEL PROCESO DEL COACHING .................................................. 15
3.4.1 Etapa I: Introducción o apertura ............................................................... 15
3.4.1.1Generación de contexto. Contrato......................................................... 15
3.4.2 Etapa II: Exploración, comprensión e interpretación .............................. 15
3.4.2.1 Acordar objetivos de proceso. Fijar metas. .......................................... 15
3.4.2.2 Explorar la situación actual.................................................................... 163.4.2.3 Reinterpretar brechas interpretativas. .................................................. 16
3.4.3 Etapa III: Expansión. .................................................................................. 16
3.4.3.1 Diseñar acciones efectivas. ................................................................... 16
3.3.3.2 Role playing............................................................................................ 16
3.4.4 Etapa IV: Cierre. ......................................................................................... 16
3.4.4.1 Reflexiones finales y cierre. ................................................................... 16
3.5 SEMEJANZAS ENTRE COACH Y LIDER ..................................................... 17
3.5.1 Estilo orientativo...