Gerencia comercial

16/03/12

Gerencia comercial: funciones y responsabilidades Comunidad de Emprendedores

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Gerencia comercial: funciones y responsabilidades
Posted by pampamarketing on 12/10/10 • Categorized as Marketing,Para Futuros Gerentes Funciones y responsabilidades del gerente comercial dentro del organigrama. A medida quela estructura de la empresa crece y aumenta el número de empleados, es necesario distintas gerencias. El organigrama, se utiliza para organizar las tareas y
diseñar

el organigrama y las

responsabilidades de los integrantes de la organización. También establece los flujos de comunicación, entre los distintos sectores de la estructura organizacional. Es muy importante para alcanzar losobjetivos y lograr la famosa división y especificación de las tareas. La gerencia comercial, es una de las áreas fundamentales del organigrama, debido a las responsabilidades que tiene que asumir su titular: el gerente comercial. El gerente comercial, lleva adelante al equipo de vendedores y lidera a los mismos. Es el nexo entre el directorio o dueño de la PYME y los vendedores. No debe dedicarse avender, para no perder su función gerencial y la visión estratégica del negocio. Tiene que acompañar al equipo de ventas, pero nunca ponerse a vender. La rutina del día a día y los problemas que esta acarrea, no lo deben desviar de su función de líder. Muchos gerentes comerciales, salen a vender y buscan competir con los propios vendedores. Esto provoca desaliento en el equipo y a la larga, una bajaen la
productividad

y resultados. Hay que saber tomar distancia y

observar a la organización de manera estratégica. La sabiduría del gerente comercial, es la que provoca los resultados del equipo comercial, sin que este lo note. El gerente comercial exitoso, cumple la función paternal
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sobre los vendedores. Deja que los vendedores trabajen libremente y corrige en el momento preciso los desvíos.

Algunas de las m ltiples funciones que realiza el gerente comercial son:
- Planifica: la planificación es la base de la buena y correcta administración del tiempo. Sirve para organizar las acciones y tareas delequipo comercial. Se alinea a la política dictada por el directorio y busca la mejor manera de alcanzar los objetivos y metas planteados. El gerente comercial, sabe cuánto deben vender sus vendedores y en que tiempo tienen y pueden hacerlo. Conoce las mañas y excusas que siempre ponen los vendedores, dado que él ha sido vendedor. Ya recorrió el camino y es difícil que lo engañen. La experiencia ysabiduría producto de los años de trabajo, lo distinguen. - Supervisa: conoce a la perfección las tareas que realizan día a día sus vendedores y supervisa el trabajo del equipo. Organiza reuniones quincenales de ventas y corrige desvíos. -Escucha: saber escuchar es parte de las claves de toda gestión comercial. El gerente comercial tiene que leer y descifrar los mensajes que recibe de los vendedores.No siempre lo que se dice, es lo que se quiere decir. Puede haber errores de comunicación o malos entendidos y solo un experto en gerenciar, notará las diferencias. Escuchar y luego hablar. El silencio es un buen aliado, al momento de interpretar una comunicación. - Lidera: representa a sus vendedores, frente al directorio y los clientes. Respalda y defiende las gestiones realizadas y acompaña alequipo en la ardua tarea de vender y captar nuevos clientes. Es justo y busca ser imparcial. También castiga y sabe sancionar al que se desvía del camino. - Clasifica: para hacer eficiente el uso del tiempo y optimizar los resultados, el gerente comercial debe clasificar en categorías a los clientes de la empresa. La categorización, estará relacionada con las políticas de la organización y los...