Gerencia Comercial

ereSEPARATA
CURSO : COMERCIAL

LAS FUNCIONES DE LA GERENCIA COMERCIAL (EL PLAN COMERCIAL) • • • Gerencia comercial dirige o supervisa 4 aspectos sin los cuales la comercialización y su proceso cíclico no sería posible. Su suma genera el plan de comercialización o plan comercial. Hay empresas en donde la comercialización organizacionalmente esta bien distribuida en roles y funciones, así comoáreas, y otras en donde se encuentra desarticulada o dispersa. La correcta articulación de las 4 funciones en áreas o sujetos responsables, con cargos, funciones y responsabilidades bien definidas, depende el éxito de la comercialización de bienes y servicios.

Funciones 1. Investigación de mercado/análisis de mercado. 2. Plan de marketing (o su guía básica: segmentación de mercados, políticasde precio, de promoción, de distribución y territorios). 3. Plan de ventas. 4. Gestión y dirección de la fuerza de ventas. EL PLAN COMERCIAL Características 1. Visión Unitaria: Integral y coherente. 1. Objetividad: Basado en datos veraces. 1. Personalidad: Matices y elección de elementos de cada empresa. 1. Flexible: Nuevos perfiles a nuevos entornos. 5. Ejecución y Control: Realización y mediciónde resultados de la estrategia propuesta. Premisas sobre las que se trabaja un plan comercial o o o o o Características del Producto- Mercado: el Mix se establece de acuerdo a características de cada producto- mercado. Estrategia: se deben determinar las características o enfoques competitivos, Grado de Madurez Comercial: se debe analizar la relación con el Ciclo de vida del sector Sistemacomercial existente: se debe analizar cuál es la infraestructura del mercado existente. Fuerzas del mercado: se debe tomar en cuenta una real atención a los entornos del mercado.

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EL CICLO COMERCIAL: FASES Y COMPONENTES Fase 1: Selección de mercado o o o o o Investigación de mercados Investigación del comportamiento del consumidor I & D – Investigación & Desarrollo Ingeniería Mercado metaFase 2: Diseño de la oferta o o o Política de productos Política de precios Política de canales de distribución

Fase 3: Comunicación y colocación de la oferta o o o o o o o o Política Política Política Política Política Política Política Política de publicidad de promoción propiamente dicha de propagada y RRPP de venta de publicidad de promoción propiamente dicha de propagada y RRPP de ventaFase 4: Post venta y fidelización o o o Calidad y servicio al cliente Política de atención al cliente Programas de fidelización

DECISIONES EN DIRECCIÓN COMERCIAL 1. Sobre clientes o ¿A qué clientes venderé mis productos? o ¿Cómo defino concretamente a mi cliente al cual serviré? 2. Sobre productos o ¿Qué productos debo ofrecer? o ¿Qué gama dentro de cada categoría? 3. Sobre marcas o ¿Con quémarca los vendo? o ¿Utilizaré una misma marca para todos mis productos o marcas específicas? 4. Sobre precios o ¿Qué precios fijo? o ¿Cuáles son las condiciones de venta? 5. Sobre distribución o ¿Cómo pongo mis productos al alcance de mis clientes? o ¿directamente?, ¿a través de intermediarios? ¿Qué apoyo les doy ?

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6. o o o o o 7. o o o 8. o o o

Sobre fuerza de ventas ¿Voy a necesitarvendedores? ¿Qué perfil de vendedores necesito? ¿Cuál debe ser el tamaño de la fuerza de ventas? ¿Cómo debe estar organizada? ¿Cómo hay que remunerarla? ¿Cómo dirigirla? Sobre comunicación ¿Qué y cómo comunico a mis clientes? ¿Qué medios utilizo? ¿Qué agencia utilizo? ¿Qué presupuesto les dedico? Sobre la promoción en la etapa introductoria ¿Utilizo para la introducción algún tipo de promociónespecial? ¿Promoción al intermediario? ¿Promoción al cliente final?

LAS FUNCIONES DEL AREA COMERCIAL 1. Investigación de mercado/análisis de mercado. 2. Plan de marketing (o su guía básica: segmentación de mercados, políticas de precio, de promoción, de distribución y territorios). 3. Plan de ventas. 4. Gestión y dirección de la fuerza de ventas. 5. Análisis de rentabilidad. 1. LA FUNCIÓN DE...