Gerencia Comercial

1. ¿Diga porque es difícil conocer el éxito de un Departamento Comercial?
Debido a la compleja personalidad del vendedor, es complicado marcar unas directrices únicas a través de las cuales la fuerza de ventas se encuentre verdaderamente motivada y dinamizada para realizar su dura labor diaria.


2. ¿Porque es importante configurar un plan de motivación para la fuerza de venta?
Convistas a conseguir los objetivos que les sean marcados, se configura un plan de motivación que sea válido y alcanzable para ambas partes; El trabajo que realiza un vendedor es distinto al de los demás colaboradores de la empresa, pues comporta una serie de riesgos y dificultades que deben ser compensados, y no siempre de forma cuantitativa, ya que los elementos motivacionales cualitativos suelentener una gran importancia.

3. ¿Cuando comienza el proceso de motivación?
Comienza cuando se comunica a una persona los objetivos, metas y resultados que deseamos que alcance. La motivación existe sin un propósito.

4. ¿Qué es lo que necesitaran la gran mayoría de vendedores?
Una estimulación especial desde la venta; incluso es positivo dedicarles unas palabras de agradecimientoy estimulo de vez en cuando por los logros conseguidos.

5. ¿Cuál será la mejor motivación para los vendedores?
La mejor motivación de los vendedores sea tratarlos de la misma forma en que esperamos que ellos traten a sus clientes, y del modo con que desearíamos que nuestros superiores nos tratasen a todos.

6. Además de darles a conocer los resultados que deseamos, de que debemosproporcionarles.
Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de forma profesional.
Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de los objetivos.
Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los efectos de los débiles.





7. Porque es importante hacer un programa de compensación para el área de ventas?
Unprograma de compensación de los empleados del área de ventas, como mecanismo para atraer, retener y estimular su desempeño.
Un proceso focalizado en mejorar las deficiencias del programa en sus propósitos de atracción, retención y de estimulo al desempeño.
Un proceso de implementación que se focaliza en asegurar el entendimiento del programa por parte de sus destinatarios (Losvendedores) y en habilitar a los gerentes de estas áreas para suministrar adecuadamente el programa.


8. Diga cuál es la naturaleza del trabajo de ventas.
El trabajo en ventas implica una frustración frecuente.

9. Diga cómo opera la mayoría de gente.
La Naturaleza humana; La mayoría de la gente opera por debajo de su capacidad en ausencia de incentivos especiales, como gananciasfinancieras o reconocimientos social.

10. ¿Cómo puede mejorar la gerencia, la moral de las ventas?
La gerencia puede mejorar la moral o rendimiento de la fuerza de ventas mediante su clima organizacional, sus cuotas de ventas y sus incentivos.

11. ¿Qué describe el clima organizacional y cómo debe ser el trato del superior.
Describe la sensación que tiene el representante de ventasde oportunidades, valor y recompensas por un buen rendimiento.
El trato personal que recibe el representante de su superior inmediato es un aspecto importante del clima organización.


12. ¿Qué son las cuotas de ventas?
Muchas compañías establecen cuotas para representantes de ventas especificando lo que estos deberían vender durante el año y por producto.

13. ¿Cómo establece lascuotas de ventas y cuáles son los criterios?
Las cuotas de ventas se establecen cuando se desarrolla el plan anual de marketing. Los criterios para el establecimiento de cuotas:

Cuota Elevada: Establece cuota más alta de las que la mayoría de los representantes lograrán pero que, de todas formas, son factibles de lograr.
Cuota Modesta: Establece cuotas que la mayoría de los...