Gerencia comercial

GERENCIA COMERCIAL

GERENTE COMERCIAL

En una empresa, el Gerente Comercial es el máximo responsable del departamento comercial.

Funciones del Gerente Comercial

Entre las funciones que desempeña el gerente comercial destacan:

Personal

• Selección del personal del departamento comercial.
• Detección de necesidades y seguimiento de los planes de formación de todo el personaldel departamento comercial.
• Establecimiento de la política de retribución e incentivos del personal de ventas.
• Motivación del personal del departamento.

Objetivos

• Elaboración del presupuesto de ventas anual.
• Elaboración y valoración de los objetivos comerciales.
• Elaboración de los presupuestos de gastos del departamento comercial.

Ventas

• Definición depolítica de precios y condiciones comerciales.
• Gestión de venta de grandes cuentas
• Realización de visitas de acompañamiento con los vendedores o coaching
• Mantenimiento de una relación continuada con los clientes para conocer sus necesidades o problemas.

Seguimiento

• Despacho, asesoramiento y dirección de los vendedores.
• Supervisión de las gestiones comerciales.• Supervisión de los gastos comerciales, en especial, los de ventas.
• Identificación de indicadores del departamento, medición de los mismos con una determinada frecuencia y establecimiento de medidas correctoras. Entre ellos:
o Ratios de visita
o Incidencias
o Devoluciones de mercancía
o Ventas por encima de riesgo
o Impagados y retrasos decobros
o Clientes de baja rentabilidad
• Relación y comunicación continua con proveedores
• Frecuencia de Devoluciones

Marketing

• Establecimiento de las líneas generales del Plan de marketing y en concreto el marketing mix:
o Política de producto
o Política de precio
o Política de distribución
o Política de comunicación
• Seguimientode la ejecución del Plan de Marketing
• Control de los gastos de Marketing

EL MARKETING EN LA EMPRESA Y EN LA ECONOMÍA

Varios son los criterios que, cada uno por separado, nos demuestran la importancia creciente del marketing en nuestra época. En vez de analizarlos por separado, consideraremos en bloque los diferentes grados de valoración, para así simplificar lo que es evidente, esdecir, la importancia del marketing en nuestros días. El adagio típico de «el buen paño en el arca se vende» ha perdido toda vigencia. Muy al contrario, podría afirmarse rotundamente, a la vista de miles y miles de experiencias, que el buen paño en el arca «no» se vende, si no existe uno u otro tipo de actividad de marketing que lo dé a conocer y lo haga desear. En este caso concreto el enfoque de laventa debe ser agresivo, ya que si a los consumidores no se les anima y motiva no comprarán suficientes productos.

Han tenido que transcurrir muchos años para que en España empecemos a comprender la importancia y utilidad que aporta la aplicación de las diferentes variables de marketing al contexto de la empresa. Si analizamos el problema con un criterio cuantitativo, a nivel mundial,encontraremos los siguientes resultados:

En EE UU más de la mitad del precio de venta de un producto de gran consumo se destina, como media, a actividades de marketing.

Desde un punto de vista macroeconómico se advierte una fuerte correlación positiva entre el desarrollo del marketing en un país y su desarrollo económico y social. En aquellos donde las actividades de marketing son incipientes seobserva una renta por habitante muy baja. Aunque este índice no sea una medida fiel y exacta del grado de progreso de un país, puede utilizarse por aproximación. El desarrollo económico y social alcanza sus cuotas más altas en los países en los que sea mayor la preponderancia a la innovación y uso del marketing.

Para ratificar esta idea que se está plasmando, voy a basarme en el informe del World...