Gerencia de marketing

GERENCIA DE MARKETING

¿QUÉ ES EL MARKETING?

“Es el proceso social por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante el INTERCAMBIO de productos y servicios de valor con otros”

El INTERCAMBIO se da si:

•Existen al menos dos partes •Las partes participan libremente •Cada parte aporta algo de valor para la otra parte •Están en posibilidad de comunicarse entresí

1

EVOLUCIÓN DE LOS CONCEPTOS

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN

ORIENTACIÓN A LAS VENTAS

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN

ORIENTACIÓN A LAS VENTAS

ORIENTACIÓN AL MARKETING

ENTENDER Y ATENDER A TU MERCADO

CONSUMIDOR O CLIENTE

ORGANIZACIÓN TRADICIONAL vs. ORGANIZACIÓN ORIENTADA AL CLIENTE

Alta Gerencia

Clientes

Directivos IntermediosTrabajadores de primera línea

Trabajadores de primera línea

Directivos intermedios

Clientes

Alta Gerencia

2

EJEMPLOS: ¿Cuál es el negocio?

ORIENTADO A LA PRODUCCIÓN

ORIENTADO AL MARKETING

OPERAMOS UNA CIA TELEFÓNICA DE LARGA DISTANCIA

OFRECEMOS VARIAS CLASES DE SERVICIOS DE TELECOMUNICACIÓN

PRODUCIMOS COSMÉTICOS

VENDEMOS ESPERANZAS Y SUEÑOS

FABRICAMOSPANTALONES

OFRECEMOS COMODIDAD, ELEGANCIA Y DURABILIDAD EN ROPA DE VESTIR

NECESIDADES Y DESEOS

NECESIDADES Son requerimientos humanos básicos. Por ejemplo: Comida, aire, agua, recreación, educación, ETC.

DESEOS Las necesidades se convierten en deseos cuando están dirigidas hacia objetos específicos que pueden satisfacer esas necesidades . Por ejemplo: Necesidad de comida: deseo un sandwichcon mayonesa, una fruta… Los deseos se forman con la influencia de la sociedad.

LA PIRAMIDE DE MASLOW

3

Las 4 P´s de la MEZCLA DE MERCADOTECNIA

PRODUCTO
• Variedad • Diseño • Elementos • Marca • Empaque • Tamaños • Servicios • Garantías • Devoluciones

MERCADO META

DISTRIBUCIÓN
•Canales •Cobertura •Ubicación •Inventario •Surtido •Transporte

PRECIO
• Precio de lista •Descuentos • Bonificaciones • Vencimientos • Términos de crédito

PROMOCIÓN
• Promoción de Ventas • Publicidad • Fuerza de ventas • Relaciones Públicas • Mercadotecnia Directa

Pag. T1 - 18

MERCADO / MERCADO META

• Un MERCADO se compone de personas u organizaciones que

tengan necesidades por satisfacer y que estén dispuestos a pagar por ello.

• Un MERCADO META es el grupo de personas uorganizaciones a los cuales una empresa dirige su programa de Marketing.

Segmentación

Diferenciación

Posicionamiento

4

identificación de clientes, actuales o potenciales, cuyo comportamiento de compra es similar ante un mismo ofrecimiento.

Segmentación :

Diferenciación

Posicionamiento

Segmentación demográfica:
Se basa en la estadística que describe a una población:Base de Segmentación Sexo Edad Educación Ocupación Religión Raza Clase Social Tamaño de Familia Responsabilidad familiar y Estado Civil Ciclo de vida familiar Categorías. masculino / femenino Menos de 6 / 6 a 12 / 13 a 19 / 20 a 29 / 30 a 39... Ninguna / Básica / secundaria sin finalizar / secundaria finalizada / superior / postgrado... Profesional / técnico / gerencia / empleado Católico /Protestante / Judio Blanca / Negra / Latina Baja baja / Media baja / media media / Media alta / Alta Alta 1 / 2.... Familia, hijos, responsabilidades Joven, soltero, joven casado, casado con hijos mayores etc...

Segmentación geográfica:
Criterios de zona.
Base de Segmentación Nacionalidad Tamaño localidad Tipo de población Tipo de clima Idioma Leyes según región Comportamiento culturalCategorías. País de origen o de mercado destino menos de 5000, 5 a 20 mil habitantes, 20 a 100 mil, 500.000 etc Rural, Suburbana, Urbana Cálido, frío Según nacionalidad ------------------Costumbres, maneras etc.

5

Segmentación Psicográfica:
Se basa en los estilos de vida, la personalidad y los valores.
Base de Segmentación Estilos de vida Personalidad Valores Categorías. Conservador, Adaptado,...