Gerencia de producto

Curso: Gerencia de Precio

Lectura: Sánchez, Cap. 1, El Precio en Mercadotecnia, pg. 9 – 18, Cap 2, pg 19 – 41, Precio_Producto.ppt
Tema: Uso de descuentos y promociones como herramientas TÁCTICAS


1- Indique cuales son los principales objetivos de los Descuentos.

Los principales objetivos de los Descuentos son:
• Propiciar un cierto comportamiento del consumidor.
• Aumentarlas ventas.
• Ganar mercado.
• Mover más rápido productos perecederos o de temporada.
• Hacer que cambien de marca consumidores de la competencia.
• Aumentar la repetición de compra.
• Hacer que el usuario actual cambie a una presentación más grande.
• Premiar la lealtad.
• Propiciar o generar la prueba de un nuevo producto.

2- Indique cuales son losprincipales objetivos de las Promociones.

Los principales objetivos de las promociones son:
• Adquirir o mantener cierto nivel de distribución.
• Mantener o expandir el espacio en mostradores o anaqueles.
• Conseguir espacios más favorables en los mostradores.
• Obtener espacios adicionales en el piso de venta,(islas, cabeceras etc).
• Anular los esfuerzos de la competencia.• Influir en el consumidor para que compre.

3- Explique el objetivo de cada uno de los siguientes Descuentos y ubique en el mercado ejemplos reales de estos.


a. Comercial o “price off”: También conocidos como descuentos funcionales, tienen el objetivo de estimular a los miembros del canal de distribución (mayoristas y/o detallistas). Es una reducción del precio de lista que seotorga a los miembros de un canal por la función que van a realizar, como ventas, almacenamiento y registros.

Por ejemplo, Cuando los proveedores reducen los precios para recompensar al mayorista o detallista por las actividades y funciones que este realizara en el futuro.


b. Volumen: También llamados descuentos por cantidad, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que comprenmayores cantidades de un producto o línea de productos.


Existen o se conocen dos tipos de descuentos por volumen: 

• No acumulativos: Se aplican a una compra específica.
• Acumulativos: En este caso, los descuentos se aplican a las compras totales que realiza un comprador en un periodo de tiempo determinado.

Por ejemplo los fabricantes ofrecen el descuento a empresas que comprarmás de un solo producto ya que compran en mayores cantidades y lo consiguen a un precio inferior.

c. Pronto Pago o efectivo: También conocidos como descuentos en efectivo, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que realicen el pago de su cuenta en un plazo de tiempo específico o lo más antes posible.

Por ejemplo cuando los proveedores de una empresa ofrecen un descuentoespecial por un pago que realice su cliente antes del vencimiento de la factura.


d. Estacional: Son los que se ofrecen para estimular a los compradores a que adquieran el producto antes de que se presente la demanda, tienen el objetivo de estimular la compra de uno o más productos en temporadas de menor demanda.

Por ejemplo, Dentro del mercado las empresas que desarrollan este tipo dedescuentos están las agencias de viajes y aerolíneas, ya que en los periodos no vacacionales las tarifas son más bajas.




4- Explique el objetivo de cada una de las siguientes Promociones y ubique en el mercado ejemplos reales de estas.
a. Ofertas combinadas / “Combos”: Es la integración de varios productos que se complementan entre sí a un precio más bajo que si es adquirido de formaindividual, su objetivo es la velocidad y el volumen de ventas. Ejemplo: Combos que ofrecen los cines.
b. Reembolsos: El objetivo es la devolución o pago de una emisión de títulos, una deuda o en general una cantidad debida. Ejemplo: Cuando un producto no cumple con las especificaciones o expectativas, el cliente devuelve el producto y la empresa debe reembolsárselo.
c. Premios:...