GERENCIA DE SERVICIO Y VENTAS







CARRERA
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

FORMULACIÒN DE UN PROGRAMA DE VENTAS
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PRESENTADO EN CUMPLIMIENTO PARCIAL DE LA MATERIA DE GERENCIA DE SERVICIOS Y VENTAS


AUTOR


Ma. FERNANDA GONZÁLEZ RAMÍREZ


12 DE MAYO DEL 2014



INTRODUCCIÒN
MARCO TEÒRICO
La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de lasoportunidades de negocio. Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
Una buena fuerza de ventas es leal a su empresa, y los vendedores leales atraen clientes leales. Los clientes además prefieren trabajar con profesionales que conocen sus productos, permite ordenar las actividades de un grupo de vendedores de una determinada empresa, también ayuda para mejorar las ventas yalcanzar los objetivos planeados.
La fuerza de venta está formada por el grupo de vendedores de una empresa u organización. En consecuencia los aspirantes pueden aprender como buscar clientes, como captar su atención e interés; deben aplicarse esfuerzos sobre las mejores formas de tratar las objeciones y, sin dunda, se discutirá y demostrará la mejor forma de lograr el cierre de la venta.FORMULACIÒN DE UN PROGRAMA DE VENTAS
PROCESOS DE COMPRAS DE VENTAS
1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
2. Aplicación delprograma de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.
3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar, (supervisar), el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando eldesempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.
La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio. Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
ETAPAS DE DECISIÒN DE COMPRAS ORAGANIZACIONALES
Las principales etapas del proceso de decisión de compra son lassiguientes:
Reconocimiento de la necesidad. El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce la necesidad de adquirir un producto o servicio a partir de reconocer una diferencia entre el estado deseado y el estado real existente. Esta necesidad puede surgir por impulsos externos o internos.
Búsqueda de información. En esta etapa el comprador debe acopiar toda la información queconsidera necesaria para fundamentar sus análisis y la toma de decisiones.
Formación de alternativas. A partir de la información recopilada el comprador determinará las alternativas de compra ante las que se enfrenta, caracterizando a cada una de las alternativas con aquellos parámetros relevantes.
Evaluación de alternativas. El comprador en cada compra determina cuáles son los principalescriterios de selección. A partir de esta definición se evalúa de acuerdo a dichos criterios cada alternativa y sobre la base de la ponderación de los distintos criterios se llega a una evaluación integral de cada alternativa para llegar a seleccionar la que es más conveniente para la empresa.
Decisión de compra. Considerando la evaluación anterior y el esquema de fuerzas de los actores de la compra sellega a la decisión de compra que contempla un conjunto de parámetros tales como: el proveedor, la cantidad a comprar, el valor de la compra, forma de pago, sujeto de la transportación, lugar de entrega, fecha de entrega, características del producto, envase y embalaje a utilizar y otros elementos.
Ejecución de la compra. Esta etapa comprende el conjunto de acciones para ejecutar la decisión...