GERENCIA DE VENTAS UAC Autoguardado

GERENCIA DE VENTAS
LIC JOAQUIN JORDAN S.

GERENCIA DE VENTAS
PROGRAMACION DE LA ASIGNATURA
 SEMESTRE: 2015 – I

Duración : 17 Semanas
 FEBRERO – JUNIO 2015
 FRECUENCIA: MA – JU- VI
 HORA: 9 – 11
 VIERNES: 10 – 11Hrs
 Horas teoria : 04
 Horas de practica: 01

CRITERIOS DE EVALUACIÓN
 Evaluación continua e integral
 En concordancia al Reglamento General de Evaluación
de Estudiantes.UAC.
 Criterios de evaluación por unidad didáctica, los
cuales son:
 • Actividades formativas 70%
 • Actividades de responsabilidad social 15%
 • Actividades de investigación formativa 15%
 La nota promocional de la asignatura es de catorce
(14) puntos o superior.
 No existen exámenes sustitutorios ni subsanatorios.
 

CONTENIDO
 1. Comprende la importancia de la
Gerencia de Ventas en eldesarrollo y
crecimiento empresarial.
 2. Diseña planes estratégicos para
adecuada selección, capacitación y
motivación de la fuerza de venta.
 Comprende la importancia de
marketing de servicios en las ventas y
la adecuada fidelización de los clientes
en el crecimiento
empresarial
https://www.youtube.com/watch?v=kcp35UWdWA

UNIDAD I: GERENCIA DE
VENTAS Y LA EMPRESA
 CONCEPTOS Y UBICACIÓN DE
LAGERENCIA DE VENTAS EN LA
EMPRESA
 RELACION DE LA GERENCIA DE
VENTAS Y EL MARKETING

GERENCIA DE VENTAS
ES EL AREA EN LA EMPRESA
,RESPONSABLE DE PLANIFICAR ,
ORGANIZAR, DIRIGIR Y CONTROLAR
LAS ACTIVIDADES RELACIONADAS AL
INTERCAMBIO DE BIENES O SERVICIOS
, ENTRE LA EMPRESA Y EL CLIENTE

VENTAS
PROCESO DE INTERCAMBIO ORGANIZADO ,
ENTRE PERSONAS, EMPRESAS, INSTITUCIONES
PUBLICAS Y NO LUCRATIVAS-Detección de necesidades y carencias del
cliente.
- Potenciar la relacion vendedor - cliente
-Propuesta de nuestros productos y
servicios.
- Persuasion al cliente del beneficio de su
uso del producto.
Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y
apoyo continuo.

ORGANIGRAMA DE LA
EMPRESA
GERENCIA

CONTABILIDA
D

LOGISTICA

OPERACIONE
S

COMERCIA
L

MARKETIN
G

ORGANIGRAMA DE LA
EMPRESA
GERENCIACONTABILIDA
D

LOGISTICA

OPERACIONE
S

MARKETIN
G

GERENCI
A DE
VENTAS

PROCESO DE MARKETING EN LA
EMPRESA Y RELACION CON LAS VENTAS
INTELIGENCIA COMERCIAL O NEGOCIOS
INVESTIGACION DE MERCADO
PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
psi
SEGMENTAR
MERCADO

SELECCIONAR Y
DETERMINAR
MERCADO META
DIFERENCIAR Y
POSICIONAMIENTO

MIX DEL
MARKETING *
4P - 7P :

PLAN DE
MARKETING

MARKETING Y PROCESO DE
INTERCAMBIO EN LASEMPRESAS

Deseos
Necesidades
Demandas

Mercados

Productos
Servicios

Valor
Intercambio
SatisfaccionTransaccione
Relaciones
Calidad

http://www.youtube.com/wa
tch?v=TCpNzWdoO3Y

PROPUESTA DE VALOR
VALOR

FUNCION

PROPUESTA
DE VALOR

=

ATRIBUTOS
DEL
PRODUCTO

+

CALIDAD

ADECUADA A

IMAGEN Y
REPUTACIO
N DEL
PRODUCTO

PRECIO

+

RELACION
ES

TIEMPO

SEGMENTO
DE
MERCADO
OBJETIVO

PROPUESTA DEVALOR AL CLIENTE:
UNIDAD DE NEGOCIO
VALOR

FUNCION

VOLUMEN

=

ATRIBUTOS
DEL
PRODUCTO

CALIDAD

VARIEDAD

+

IMAGEN Y
REPUTACI
ON DEL
PRODUCTO

PRECIO

NOVEDAD

+

RELACION
ES

TIEMPO

FLEXIBILID
AD

VALOR PERCIBIDO POR EL
CLIENTE
VALOR
PERCIBIDO
VP

VALOR
PERCIBIDO

=

=

BENEFICI
OS
B

Que me
dan ?
PRODUCT
OO
SERVICIO:
- Trato
- Proceso
- Marca
- Detalles
….

COSTOS
C

-

-

Que me
cuesta ?PRECIO:
- Disponibilid
ad
- Tiempo
- Incomodida
des
- Insegurida
des..

NECESIDADES Y DESEOS
 Hay que identificar las necesidades y
deseos de los CLIENTES , RAZON DE
SER DE LAS EMPRESAS
NECESIDADES

DESEOS

QUE SON LAS NECESIDADES

 NECESIDAD: Es un estado de carencia percibida, incluye las
 Necesidades basicas: hambre,sed, sueño
vestido,descanso, fisiologicas ,etc.
 Necesidades de seguridad:Salud, vivienda, empleo,
asistencia medica, ahorro , proteccion.
 Necesidades pertenencia y Amor: Amistad, familia,
contactos sociales.
 Necesidades Estima: autoestima , confianza , logros,
respeto por uno mismo y por los demas
 Necesidades de Autorealizacion: resolucion de
problemas , moralidad, espontaneidad, creatividad,etc.
http://www.youtube.com/w
atch?v=fq8rbu2g3OA

NECESIDADES : PIRAMIDE...