Gerencia De Ventas

Preguntas Página 204
1. ¿Por qué es necesario establecer territorios de ventas que sean aproximadamente iguales en lo concerniente a su potencial de ventas?
Por que al asignar territorios el gerente puede administrar de forma más eficiente, dirigiendo y controlando la fuerza de ventas, adicionalmente se puede asegurar una cobertura apropiada a los clientes, que permitan cumplir conreducciones de costo y con una carga de trabajo adecuada para el vendedor.
2. ¿Por qué es tan importante asignar al vendedor apropiado el territorio apropiado?
Porque así el personal de ventas podrá brindar un servicio adecuado a los clientes, y los podrá visitar de forma que sea más conveniente y económica, mejorando así la cobertura de mercado.
3. ¿Cómo una empresa que adopta un poderosoenfoque en CRM podría asignar a los representantes de ventas a los clientes de forma diferente a como lo haría una empresa sin ese enfoque?
La empresa en CRM puede asignar a los vendedores enfocados en las necesidades reales del cliente, teniendo en cuenta la relación y el conocimiento que tengan del cliente.

4. ¿Qué es un análisis del reporte de la carga de trabajo de un vendedor?
Es laestimación del tiempo y del esfuerzo requerido para cubrir cada unidad geográfica de control.

5. ¿Cómo debería utilizar usted, gerente de ventas, la tecnología de punta?
La utilizaría con el fin de estar comunicado con el personal de ventas, de manera que se agilicen los procesos, y que me sirva como apoyo para la gestión de ventas, es una herramienta para contactar nuevos clientespotenciales antes de realizar una visita o de tener un contacto personal.

6. Mencione varios factores que influyen en el número de visitas de ventas que se puede esperar que haga un vendedor en un día?
Factores que influyen en el número de visitas:
* Tiempo requerido para visitar cada cuenta
* Duración del tiempo de espera
* Cantidad de servicio necesaria
* Tiempo de viaje entrelas cuentas
* Naturaleza del producto
* Nivel de competencia
* Estimaciones de la habilidad del vendedor para obtener el negocio.

7. ¿Cuáles son algunas de las trampas del tiempo en las que tiende a caer personalmente? ¿Qué podría hacer para evitarlas?
Algunas de las trampas del tiempo en las que tiendo a caer son visitar prospectos no rentables para la empresa, debido a la faltade información sobre los clientes. Lo que podría hacer para evitarla es investigar un poco más sobre el cliente la capacidad de compra, y la necesidad de los productos que maneja la empresa.

8. ¿Es importante que un vendedor se preocupe por la administración del tiempo durante una visita de ventas? ¿Por qué?
SI, considero que se debe tener en cuenta la calidad del tiempo invertido en lavisita y no la cantidad del tiempo, sin embargo siempre se debe satisfacer la necesidad del cliente, y procurar la mayor interacción entre el cliente y el vendedor.

Preguntas Página 241
1. ¿Cuáles son los pasos del proceso de reclutamiento?
Los pasos en el proceso de reclutamiento son:
* Elaborar una análisis de puestos
* Preparar una descripción de puestos
* Identificar lascalificaciones para un puesto en ventas
* Atraer un grupo de candidatos de ventas
* Seleccionar a los mejores candidatos

2. ¿Por qué los gerentes de ventas deben realizar un análisis de puestos antes de reclutar al personal de ventas?
Por que el análisis de puestos les permitirá identificar los deberes, requerimientos, responsabilidades, y condiciones del puesto. Así será másacertada la selección del personal adecuado para el cargo.

3. ¿Cómo se utiliza la descripción de puestos para administrar la fuerza de ventas?
La descripción de puestos sirve como herramienta, para administrar la fuerza de ventas, por que permite explicar a los candidatos como al personal de ventas actual cuales son los deberes y responsabilidades del puesto, así como establecer cuales con las...