Gerencia de ventas

Administración de la Ética
en un entorno de Ventas

Ética en los Negocios
• Engañar a los clientes pasando por hechos
importantes.

• Utilizar tácticas de culpabilidad.
• Hacer que un producto sea más complejo de
lo que realmente es.

• Utilizar un exceso de vocabulario especial y
de letra menuda.

La ética en los negocios, las ventas y la
administración de ventas
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•La palabra ética describe el contenido moral
del comportamiento.
La ética en los negocios es el estudio de la
forma en la cual se comportan las personas de
negocios cuando enfrentan una situación que
tiene consecuencias morales.
Cuando el personal de ventas represente el
beneficio del producto, implícitamente está
diciendo que el cliente puede confiar en que,
esas utilidadesresultarán de la compra y
consumo del producto.
Cualquier situación que implique confianza
también incluye inherentemente la ética de
los negocios.

El personal de ventas salva las fronteras
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Un salvador de fronteras es alguien que
desempeña su trabajo en las “fronteras”
éticas entre una empresa y un cliente. El
dilema significa sopesar la posibilidad de
decir la verdad frente a obtenerel negocio.
Los gerentes de ventas tienen un rol especial
para mantener un entorno de trabajo y de
ventas ético. Su obligación es asegurarse de
que la empresa no emplee a individuos
moralmente corruptos y que controle
cualquier sistema que proporcione un
incentivo para un comportamiento inmoral.

Vulnerabilidad del cliente
Estado en el cual los clientes están relativa
desventajarespecto a la empresa.

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Ignorancia, la falta de algún conocimiento vital, a
menudo un conocimiento del producto, necesario
para participar en un intercambio justo.
ingenuidad, la falta de experiencia o de la
capacidad para hacer una operación o negociar
los términos de un trato justo.
Impotencia, la falta ya sea de competencia
dentro de un mercado o de activos suficientes
con locual ser persuasivo.

Aplicación de los códigos de ética en las ventas
profesionales
• Expresión escrita de los valores de la
empresa, listando las conductas
especificas que son consistentes o no
tales valores.

• La

sola existencia no garantiza un
entorno mas honesto.

Tipos de códigos de ética
• Existen 4 tipos:
• Código de la empresa
• Códigos de ética profesionales
• Códigode asociación de negocios
• Código de grupos de asesoría

Filosofías éticas y juicios
morales

Filosofía Moral
• Aborda las formas sistemáticas en que los individuos
reconocen y resuelven las decisiones que tienen un
contenido moral
(comprender el estrés moral cotidiano al que se
enfrentan las personas al elegir un acción con beneficio
propio sobre una acción virtuosa)

IdealismoSerie de principios mediante los cuales los individuos
determinan la moralidad.

El idealismo estricto esta asociado con estándares universales,
lo que significa que se deben aplicar en todas las situaciones
pertinentes, sin importar el contexto.

http://es.catholic.net/empresarioscatolicos/484/2989/articulo.
php?id=35546

Relativismo
Proceso mediante el cual los individuos llegan adecisiones
morales basándose mas en las acciones que perciben que
son aceptables dada una situación particular.
Un comportamiento aceptable en una situación puede ser
inaceptable en otra.

Relativismo
• Una

prima suya aplica para un puesto de asistente de
contabilidad en la empresa para la cual usted trabaja.
Necesita del puesto, pues tiene graves problemas
económicos y además, esmadre soltera. Ella le pide que le
ayude para calificar al puesto dándole algunas de las pruebas
que le tomarían durante el proceso de selección.

¿Haría lo que su prima le pide?

Teleología
• Filosofía que define la moralidad basandose en las
consecuencias del comportamiento.

• “El fin justifica los medios.”

Juicios Morales
• Los juicios morales son evaluaciones que hace
una...