Gerencia de ventas

Gerencia de ventas
LIDERAZGO
1. Teoria de los rasgos
12 cualidades de las personas que la definen como líder. Uno nace como líder.
- Intrépidos
- Gran pensador
- Maestro del cambio
- Éticos
-Persistentes y realistas
- Sentido del humor
- Tomador de riesgos
- Positivos y llenos de esperanza
- Moralmente fuertes
- Tomador de decisiones
- Capaces de aceptar y usar el poder en formainteligente
- Comprometidos

2. Teoria conductual
No naces como líder pero adquieres las caract con el tiempo. Se basa en 2 dimensiones:
1. Iniciacion de estructura
2. Consideracion

3. Teoriade contigencias
Hay varios factores que te dan las características para ser un líder.
Se basa en 3 factores:
1. Poder otorgado por el puesto
2. Estructura de las tareas
3. Relacioneslíder-miembro
Hay 5 estilos de Liderazgo






CUOTAS
Lo principal es que la cuota debe motivar. Deben ser justa, equitativa, entendible, realista y alcanzable.
Hay 4 propósitos:
1. Una cuota te va aproporcionar metas e incentivos. Deben ser realistas y asequibles
2. Te permite evaluar el desempeño de la ffvv. Se mide en volumen o utilidades. Se ven motivos por los que no se llega a la cuota
3.Cuota te ayuda a controlar sus actividades (merchandising, n de visitar, cuentas neuvas)
4. Te sirve como base para la compensación. Si cumple la cuota tiene un incentivo.
Hay 4 tipos de cuotas:
1.Por volumen de ventas: hay 3 tipos: de soles (multiproductos, se calculan rápidamente), unidades (cuando hay pocos productos, cuando tiene precio alto y fluctuante) y puntos (para promover productosespecíficos y no saben el margen real).
2. Por actividades: cantidad de visitas o demostración de productos o nuevos clientes.
3. Por cuotas financieras: utilidades netas (ffvv conoce el margen. Sehace para los clientes habituales, que siempre son los mismos) y cuotas de gastos (se le tiene que poner un limite al vendedor de cuanto puede gastar para hacer sus ventas. P.e. puede gastar el 5%...