Gerencia De Ventas

Capítulo 10 – Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
RESUMEN
Los vendedores operan en un ambiente altamente competitivo y dinámico. Además, los nuevos vendedores deben asimilar una gran cantidad de información acerca de los productos de la compañía, y de los clientes. Un elemento clave para mejorar el éxito de los vendedores actuales y preparar a nuevos vendedores es lacapacitación. Las compañías del sigo XXI entienden que una buena capacitación es un componente esencial en el éxito de sus vendedores.
Aspectos problemáticas de la capacitación para las ventas
Al determinar las necesidades de capacitación de ventas se deben considerar tres aspectos.
1. ¿A quién se debe capacitar?
2. ¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación?3. ¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?
Estos puntos indican con claridad que la capacitación de ventas es un proceso continuo y no un suceso único. La capacitación para nuevos vendedores infundirá, en un plazo relativamente corto y para los vendedores experimentados es resultado de la oferta de nuevos productos, cambios en la estructura del mercado, nuevas tecnologías, etc.Aunado a un deseo de reforzar y mejorar las habilidades.
Objetivos de la capacitación de ventas
Los objetivos específicos de la capacitación de ventas varían de una compañía a otra, cierto acuerdo sobre los objetivos más generales: Incrementar la productividad, Mejorar el estado de ánimo, Reducir la rotación de personal, Mejora de las relaciones con el cliente y Mejorar las habilidades de ventas.Generar credibilidad para la capacitación en ventas
Muchos capacitadores de ventas creen que sus programas carecen de credibilidad, pero los programas de capacitación tienen que ajustarse a metas y objetivos de largo plazo de la empresa para generar valor para la empresa.
En la capacitación en ventas se deben realizar los siguientes temas:
* Conocimiento del producto
* Orientación almercado/industria
* Orientación a la compañía
* Administración de tiempos y territorios
* Problemas legales y éticos
* Tecnología

Métodos de Capacitación de ventas
Los métodos de capacitación de ventas más usuales son la capacitación para el puesto, la instrucción individual, las clases en las instalaciones y los seminarios externos. Las compañías recurren a una diversidadde técnicas, pues aceptan que diferentes materias requieren distintos métodos.
Como resultado de varios cambios del entorno, también cambiaron el contenido y el método de la capacitación de ventas. Los vendedores en la actualidad cuentan con un teléfono celular y una laptop y es probable que reciban capacitación por medio de internet.

Los Costos en la capacitación de ventas
La capacitaciónen ventas es muy costosa y en general se considera provechosa. Es difícil establecer una medida precisa de los beneficios, porque no es fácil aislar los efectos producidos exclusivamente por la capacitación en ventas de aquellos que son consecuencia.

Capítulo 9 – Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
RESUMEN
Tal vez más que cualquier otra función del gerente de ventas, reclutar abuenos vendedores es crucial para el éxito de largo plazo de una compañía. Conforme los mercados se expanden tanto en los mercados locales como en los internacionales, las empresas se han concentrado en buscar nuevos candidatos calificados para llenar los puestos de ventas. Al mismo tiempo, las personas talentosas de una compañía, a menudo son reclutadas por los competidores y terminan abandonadosu empleo para buscar otras oportunidades. Por último, la competencia por candidatos talentosos es fuerte y el costo del mal reclutamiento y la selección de los vendedores se ha convertido en una parte muy importante del trabajo de un gerente de ventas.
Aspectos del reclutamiento y la selección
La primera decisión que debe tomarse se refiere a quien es la persona que tiene la responsabilidad...