Gerencia De Ventas

TEMA I

GERENCIA DE VENTAS

LIBRO DE CONSULTA ADMINISTRACION DE VENTAS MARK W. JOHNSTON

NOVENA EDICION

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Gerencia de Ventas
Resumen general de la gerencia de ventas y el entorno de las ventas

La Habilidad más importante

VENDER

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LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI
Las organizaciones de ventas se están “reinventando” para encarar mejor las necesidades de losmercados cambiantes. Por ello han surgido una serie de temas cruciales, entre ellos:
1. Construir relaciones de largo plazo con los clientes 2. Crear estructuras organizacionales de ventas que sean más ágiles y adaptables a los distintos consumidores 3. Propiciar mayor apropiación y compromiso del puesto por parte de los vendedores, eliminando barreras funcionales dentro de la organización

5LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI
Las organizaciones de ventas se están “reinventando” para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes. Por ello han surgido una serie de temas cruciales, entre ellos:
4. Cambiar el estilo del gerente de ventas de jefe a entrenador 5. Aprovechar la tecnología disponible para ayudar al éxito de las ventas 6. Integrar mejor la evaluacióndel desempeño del vendedor de manera que incluya toda la gama de actividades así como sus resultados
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TEMAS CLAVE
La administración de ventas contemporánea requiere. . •Innovación – deseo de salirse del marco establecido. •Tecnología – el amplio espectro de las herramientas disponibles para los vendedores. •Liderazgo – la capacidad de hacer que todo salga bien, en beneficio de laorganización de ventas.
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RESUMEN GENERAL DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

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CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
• • • • • • • • • Mercados externos. Internet. Volatilidad económica. Alianzas estratégicas. Recurso humano volátil. Compra de activos y mercados. Hay que buscar los sectores de mayor dinamismo. Lo macro no es todo. Aproveche las oportunidades.
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CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVAECONOMÍA
• • • • • Proactividad, no reactividad. Ojo con la deuda... Globalícese. No suelte su mercado. Los recortes son para agregar valor, no para reducir costos de corto plazo. • Cubra todo de los riesgos. • Productividad, productividad
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Las ventas Se están viendo afectadas y cambiando su concepción a consecuencia de:

CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA

Innovar para vender  Venta =transacciones  Venta= Relación con Clientes (Wallmart- Oficina Cliente)  Estrategia de Ventas por Segmento de negocio. ( Adecuando la Estructura al mercado) Liderazgo  Estructuras más planas, mejor capacidad de respuesta  Liderar frente a Administrar  Comunicarse con los vendedores en vez de controlar ( GPS)  Entrenador  Delegar toma de decisiones Fuerzas Tecnológicas:  Automatización fuerzade ventas: EDI, CRM  Oficinas virtuales  Canales electrónicos de ventas
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CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
Las ventas Se están viendo afectadas y cambiando su concepción

a consecuencia de: Entorno de Globalización:  Proveedores Globales (CCR, Latin Panel)  Expansión del Retailer en América Latina – Negociación en Bloque
 Expectativas crecientes de los clientes  Globalización delos mercados  Personificación en los mercados internos

Fuerzas Administrativas:
    

Ética en las Ventas ( Hoy adquieren mayor peso) Consumidor más exigente Canales de Negocios más modernos Outsourcing de funciones de ventas Fusión de las ventas y el mercadeo

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¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE?
Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces importante queresponda: Los clientes - ¿Quienes son? - ¿Qué quieren y esperan de nosotros? - ¿Qué valor potencial tienen? La relación - ¿Qué tipo de relaciones deseamos tener? - ¿Como propiciamos el intercambio comercial? - ¿Como trabajamos juntos? Toma de decisiones gerenciales - ¿Quiénes somos? - ¿Como nos organizamos para darles más valor? - ¿Como administramos y medimos nuestro desempeño? - ¿Como...