Gerencia De Ventas

INDICE

I. INTRODUCCIÓN
II. OBJETIVOS DEL TRABAJO Y OBJETIVOS ACADÉMICOS
1. RESEÑA HISTORICA Y/O MARCO CONCEPTUAL 7
2. ANÁLISIS DEL MERCADO: MERCADO POTENCIAL ABSOLUTO 7
3. ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA 9
4. PRONOSTICO DE VENTAS 10
4.1. ANÁLISIS DE PROCEDIMIENTO 11
4.2. EJECUCIÓN Y SUPUESTOS 11
4.3. ANÁLISIS DE RESULTADOS 12
5. P Y G PROYECTADO 15
6. CALIFICACIÓN DE LOS PUESTOS(MANUALES DE F Y R) 16
7. DEFINICIÓN DE LA ESTRUCTURA (ORGANIGRAMA) 17
8. LISTADO DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES Y SUS PARTICIPACIONES DE MERCADO
18
9. ESTRUCTURACIÓN DEL PROCESO DE BÚSQUEDA, PROSPECTOS 19
10. ESTRUCTURACIÓN DE LOS PROCESOS DE ENTREVISTAS 21
11. ESTRUCTURACIÓN DEL PLAN DE CAPACITACIÓN 23
12. DEFINICIÓN DEL PROGRAMA DE REMUNERACIÓN Y BENEFICIOS 24
13. DEFINICIÓN DETERRITORIOS Y CUOTAS DE VENTA POR TIPO DE ASESOR 25
14. DEFINICIÓN DE PROGRAMAS DE ACOMPAÑAMIENTO 25
III. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 27
IV. BIBLIOGRAFÌA 28

















I. INTRODUCCIÓN


Las empresas hoy se ven enfrentadas a cambios radicales en el ambiente del sector donde desempeñan su actividad, por lo tanto es necesario desarrollar conceptos y descubrir escenarios quele permitan enfrentar con éxito el reto del crecimiento, la globalización, la supervivencia y la tecnología. Para esto las organizaciones requieren preparar a sus empleados como agentes generadores de cambio e innovación con una alta capacidad para realizar procesos exitosos de gestión.

La Gerencia de Ventas es una de las áreas estratégicas con mayor responsabilidad en la planeación,ejecución, proyección y sobretodo en los resultados de la actividad empresarial, pues su objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano y del mercado potencial de clientes en un periodo de tiempo determinado.

El rol gerencial es hacer que se cumpla con los objetivos de ventas a través del esfuerzo de los vendedores, es decir, el equipo devendedores debe estar satisfecho con lo que hace y recibe, además de ser estable y productivo, para alcanzar las metas periódicas en términos de resultados, tanto en cantidad como en calidad. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa.

Para este caso se trabajará con un nuevo producto JPC en la categoría demedicamentos para la difusión eréctil, donde se requiere de un equipo proactivo de vendedores, que acepte el desafío y las oportunidades que éste nuevo producto ofrece, además se hace necesario tener la seguridad de que los sistemas de distribución y entrega están preparados para manejar el nuevo producto, y debe haber un inventario suficiente como para cumplir con las ventas que se van a cerrar. Porotra parte, las personas que se ocupan del servicio al cliente deben estar perfectamente entrenadas para responder a los problemas que puedan surgir. Una vez que todo esto está dispuesto, el nuevo producto se presenta al equipo de ventas, se lo motiva y entrena para venderlo, los vendedores salen a vender, y todo el proceso se pone en movimiento.

En este proceso aplicaremos los conceptosadquirido en clase acerca de la importancia de los principios fundamentales de la Gerencia de Ventas y las tareas propias de un gerente de ventas para cumplir con los objetivos planteados.























II. OBJETIVOS


OBJETIVOS ACADÉMICOS

• Conocer y aplicar los principios fundamentales de la Gerencia de Ventas para el diseño, administración, desarrollo y controldel área de ventas en una organización.
• Comprender y poner en práctica el papel y perfil del Gerente de Ventas de las organizaciones modernas.

OBJETIVOS DEL TRABAJO

• Conocer las diferentes técnicas, tanto cualitativas como cuantitativas utilizadas en la elaboración de pronósticos de ventas.
• Estudiar las herramientas para la elaboración del plan de ventas con el fin de diseñar y...