Gerencia de Ventas



Desarrollo programa de Estudio del Diplomado
GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS



Modulo II. Organización y Desempeño de la Fuerza de Ventas


I. Administración de la fuerza de ventas.
1. El reclutamiento
2. La selección
3. La capacitación
II. Establecimiento del territorio de ventas y la Administración del tiempo
1. Diseño de un territorio de ventas
2.Tipos de territorios de ventas
3. Habilidades requeridas para el buen manejo de los territorios de ventas.
4. Factores que pueden provocar que una empresa considere corregir territorios establecidos:
5. Razones para no establecer territorios de ventas
6. Modelo del ciclo de administración de un territorio
7. Habilidades para la administración del tiempo
8. Rutas de Ventas
III. Pronósticode ventas
1. Conceptos
2. Enfoques
3. Importancia
4. características
5. Usos
6. Factores a considerar en la selección del Método de Pronósticos
7. Clasificación o tipos
8. Ejemplos
IV. Presupuestos de ventas
1. Conceptos
2. Importancia
3. Procedimientos para elaborar el presupuesto de ventas
4. Principales categorías de los presupuestos
5. Categorías de los costos de ventas
6.Métodos para la asignación de fondos a la fuerza de ventas
7. Clasificación o tipos
8. Ejemplos































TEMA I







































I. Administración de la fuerza de ventas.
La administración de ventas estáinteresada en el aspecto de la dirección del personal de ventas, de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debeinvolucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administración que se definen a continuación, también se aplican a laadministración de ventas.
Funciones Generales De Administración. La administración puede definirse como el encauzamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común. Para administrar la función de ventas el gerente de ventas debe aplicar el siguiente proceso:
1. Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas, elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas,instauración de programas, campañas, distribución de territorio, fijación de cuotas de ventas, procedimientos específicos y planes.
2. Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.
3. Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.
4. Dirección: Orientación y supervisión delos subordinados
5. Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario (evaluación).
Pasos para el proceso de planeación de la Administración de Ventas.
1- Análisis de la Situación: Este es el primer paso de la planeación donde se analiza donde se encuentra la organización en este momento y hacia donde parece dirigirse de noefectuarse cambios.
Características del mercado: Cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles demográficos y de comportamiento, sus actitudes y patrones de compra y sus necesidades de servicios.
Competencia: Cantidad y tipo de competidores; sus fortalezas y debilidades; sus productos, precios, marcas, participaciones de mercado y características.
Ventas, costo y datos de utilidad...